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五个技巧帮助门店与供应商建立更好的合作关系
发布时间:2018年05月23日
  

来源:AC汽车后市场

前言

    是时候重新审视门店与gong供应商之间的关系了,确保你的业务实现可持续发展。

lol竞猜    一天早晨,他正在等待一个特别的客户——一个很久的朋友,同时也是当地商会的负责人。但是那个人没有在约定的时间露面。然而,一小时后,哈里森接到了一个愤怒的顾客打来的电话,这位顾客说他和哈里森的一个员工发生了口角。他没有选择和哈里森面谈而是直接开车走了,因为他需要时间冷静下来。

    哈里森对此深表歉意,并开始进行调查,结果他发现他的员工并没有错。这位顾客遇到的是一家供应制服和其他材料的公司的员工。哈里森联系了这家公司,但只有一位冷淡的服务代表告诉他,这件事将会被“调查”。进一步调查显示,该公司有不良行为的名声,并被其他地方企业列入黑名单。这件事情之后,哈里森的员工们才站出来,报告他们对该供应商的不满。在此之前他们没有提及供应商的问题,因为他们不认为这很重要。

    哈里森采取了两项重要举措。首先他把这家供应商换成了竞争对手,然后他和店长和店员坐下来,对门店的所有供应商进行了彻底检查。他们重新审视了合同,重新与现有的供应商谈合作,重新考虑了整体的经营方式。随后,他们经历了一个重要过程,在这个过程中,他们把门店重新设想为一家全新的企业,只专注于与那些分享自己价值观的供应商合作。

    结果显而易见:门店的服务水平提高了,成本下降了,从前被忽略的盈利点也能赚到钱了。也许最重要的是,如哈里森所言,“我们发现和你合作的人,与你所做的生意一样重要。”

    你的门店也能做类似这样的大刀破斧的改变吗?是时候重新审视门店和供应商之间的关系了,确保你的业务实现可持续性发展。以下五个技巧也许可以帮到你。

技巧1:追求卓越服务

    对于门店来说,他们对供应商的诉求当中,服务和成本应该是最重要的两项。布鲁斯·哈尔克罗(Bruce Halcro)在蒙大拿州海伦娜市拥有两家事故车维修中心,他认为服务最重要。他解释说:“我们的门店在郊区,所以很多供应商离我们都很远。很多时候我们必须对供应商提出硬性要求。例如,如果我们某天需要某个特定的零部件,我们绝不能让供应商出一点差错,如果规定时间内我们拿不到零部件,会对我们的业务和信任度造成伤害。

lol竞猜    对于在城市运营的门店来说,可靠的服务同样重要,虽然他们有更多的供应商可供选择,供应时间也更短。但是如果同一个产品有多个供应商可以供应,会增加事情的复杂性。一个门店的供应商越多,它必须维护的关系就越多。在维修的过程中,必须考虑价格和其他方面的差异,这可能降低自身服务的效率。所以门店最好与一个提供一流、可靠服务的供应商合作,而不是同时处理多个还未形成紧密联系的供应商。

技巧2:成本考虑

lol竞猜    即便选择的是世界级供应商,也应该争取让他们提供有竞争力的价格,包括最常使用的产品的折扣力度。加州科斯塔梅萨的欧洲汽车公司(European Motor Car Works)主席兼总裁杨建议,寻找那些在大宗订单、退货或任何一个关键领域提供折扣或优惠的供应商。杨说:“你不会花5美元买一件东西,然后发现运费要15美元。”他补充说,“任何价格优惠,哪怕看起来很小,都是有价值的。”

lol竞猜    这条建议看起来很简单,但是门店需要记住的是,他们其实可以不断地与供应商协商最佳条件。杨说,尽量压缩供应成本,比供应商提供的培训所产生的额外费用,所产生的意义更大。他不是不看重培训的价值,但像是涂料供应商和信息供应商,已经在很多服务领域提供了重要的学习机会。

lol竞猜    杨认为,一家供应商能提供产品培训,确实是一个优势,但相比于供应价格,这不能成为这家供应商的核心竞争力。

技巧3:跟踪问题

    你多久评估一次你的供应商?有些门店每年或每半年对其业务伙伴进行审计。无论你是否进行正式的评估,你的管理人员和员工都应该建立一套系统来评估你的供应商。

    哈尔克罗说,他的管理人员密切关注供应商在服务中出现的问题。他说:“如果我们注意到一些不好的迹象,会立即让供应商知道我们的态度,同时让他们解决问题。”有些问题在很大程度上其实并不常见,但哈尔克罗说,门店的这一行为,其实更多的是帮助供应商找出他们存在的问题。杨说:“行业中的每一环都面临着生存问题,但优秀的供应商知道他们的工作就是帮助门店取得成功。只有门店过得更好,供应商们才会卖出更多产品。”

技巧4:保持忠诚

lol竞猜    优秀的供应商明白他们怎样才能最好地帮助门店。当你评估与供应商之间的关系的时候,要记住,不应该总想着要不断更换供应商,你最终的目的是要形成长期的合作关系。

    杨注意到,他和很多供应商合作了很久,所以很少有更换供应商的想法。他说:“我们保持了很多年的合作,只有当供应商停止产品生产之后才会结束合作关系。”

    杨指出,由于新产品的培训周期长,从一个供应商跳到另一个供应商可能会带来巨大的挑战。

    这并不意味着门店应该忽视新的供应商。相反,门店需要做一些功课去了解新的供应商,包括背景调查、索要参考资料、产品组合等。在有必要的情况下,安排与供应商进行会议,在此期间可以和供应商的代表接触,对公司提供的服务有一个清晰的认识,并了解你要与之打交道的人的类型。杨说:“我们不想要一个咄咄逼人的人,或者让你觉得不舒服的人。他们应该尊重你的时间。尊重很重要,因为这是建立关系的基础。”

技巧5:化公为私

    有一条古老的商业法则似乎是这么说的:公事公办,公私分明。但杨认为这个法则可能不正确,他认为,最好的商业关系会发展成私人关系:“你想要了解你的供应商,让他们的理念和你一致,所以我想和那些会问我要去哪里度假的人一起工作。”

    杨说,私人关系在事故车维修中尤其重要,因为这个行业非常小。他指出,当销售代表从一个公司跳到另一个公司时,同样的“面孔”一次又一次地出现。(这也是为什么门店要和供应商搞好关系,因为门店很可能会在其他公司看到相同的销售代表。)

    亲密的私人关系是门店和供应商之间信任的副产品。杨说:“与供应商形成了良好的私人关系,你会知道他们把你的利益放在心里,反之亦然。从我们的供应商那里订购油漆是一种乐趣,因为我们知道他们拥有我们的支持。”

    有所门店都应该意识到这一点,从供应商那里得到帮助,其实是受供应商欢迎的。

    在哈里森发现他们与供应商之间存在严重问题之前,他的生意已经出现危机。只有解决了与供应商之间的关系,让生意更为平稳,才允许哈里森将注意力转移到其它地方。

lol竞猜    门店的业务受到多方面的影响和支撑。如果你能从供应零部件、油漆和其他产品的供应商那里得到更大的收获,意味着你的生意处于正常轨道之上。这是保持门店长青的关键因素之一。