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郑州汽车保养大战愈演愈烈,六大高手之争究竟鹿死谁手?
发布时间:2018年04月24日
  

来源;AC汽车后市场

前言

    随着车辆使用年限的增长,越来越多的车主,在两年以后就不在4S店进行保养了。这巨大汽车保养需求,吸引了众多玩家前来参与,可谓“异姓并起,英俊乌集”。在郑州一场保养大战已经打响。

    河南交通广播的交广领航APP的一条推送引起了李松涛的注意。

    “中鑫之宝六店同庆开业巨献

lol竞猜    美孚保养套餐只要148元,油你好看

lol竞猜    美孚速霸1000 5W/30 (5L以内) +机滤+工时(合成机油)

lol竞猜    5月15日前到店服务的车主,额外赠送“价值100元的节气门清洗2次”

    可惜啊, 上周才在家门口百顺花149元进行了保养,也是半合成油,好像也是胜牌,在兔师傅保养的时候也是胜牌,当时花了198元。

lol竞猜    随着车辆使用年限的增长,越来越多的车主,在两年以后就不在4S店进行保养了。这巨大汽车保养需求,吸引了众多玩家前来参与,可谓“异姓并起,英俊乌集”。在郑州一场汽车保养大战已经打响。

    头号种子选手百顺汽车保养,诞生在河北,一听到出生地就能让人想到那句著名的台词 “我乃燕人张翼德也!谁敢与我决一死战?”

lol竞猜    为什么认为它是“头号种子”选手呢,且听我慢慢道来。

lol竞猜    百顺一到郑州果然很猛,买断郑州交通广播汽车912的一个时段,每天一个有丰富经验的维修老师在电台节目中与听众沟通,答疑解惑,这个节目十分受欢迎,因此有大量车主听过节目后,就去了百顺的门店。进场车辆有了,百顺用什么作为主推项目呢?99元含机油、机滤、工时。广播一播出,这个惊爆价一下子吸引了大量的中低端汽车前去保养,出租车、网约车都成了百顺的拥趸。

    对于是用门店影响力来推非知名品牌还是用知名品牌打特价来拉人气,百顺选择了后者,99元套餐用的是壳牌红壳10W/40大桶装。由于用矿物油的主要是小排量发动机,用209升桶加注,实际每台车用量是三点几升,既降低了采购成本,又降低了售卖成本,99元也有利润。149元保养用的是壳牌与福斯,养护产品用的是3M。

lol竞猜    对于连锁经营,标准化是绕不开的坑,比如养护产品施工,对于4S店来说,车型比较单一,需要拆装的位置相同,比较容易培训,而保养社会上上百个品牌几百个车型,还要在近二百家门店掌握,简直就是不可能的任务。

    百顺技术部发明了很多好学易教的施工方法。仅举一例,清洗喷油嘴积碳时,常规方法要断开油泵及油泵的保险丝,要培训众多技师掌握,费时费力,百顺通过用接头和管子连接回油管到油箱,让油在车外又流回油箱里,就不再需要断开油泵与保险丝,施工难度大大降低。不夸张的说这个小小的创新抵得上200场培训会。

对于困扰其他门店的养护品销售难,百顺又是怎么做的呢?百顺采取品牌化、透明化、套餐化来应对。

    品牌化前面已经说过了,相对于4S集团利用自己影响力,自己去OEM养护品,使用不知名品牌,百顺还是很坚定选择国际品牌3M、壳牌。透明化是指客户在休息室可以看到使用的产品的陈列,还可以看到施工的全过程。套餐化是百顺摒弃原来按项目卖养护产品的套路,只有3个养护套餐,员工只需要让客户选A、B、C,此举大大降低了对员工的要求。从实际结果来看百顺养护产品销售渗透率达到30%以上,效果非常好。

lol竞猜    综合以上有了进场台次,有价格有优势的机油,有了养护品销售,百顺的门店给出比较亮丽的销售数字。如果是新加盟门店,还可以与总部签订3年后回购门店的协议,再加上全托管,很多行业外的老板纷纷掏钱投资,百顺在郑州门店很快达到20多家。

    百顺自身风波渡过之后,2018年第一记重拳就是结束了99元套餐,门店主推换油换成了149元,用的是5W/30的胜牌星御和5W/40的壳牌X6。这个149元可谓一石数鸟,内部原因很简单,提高客单价,提高毛利率。对车主来说可以宣传是机油升级,主推半合成机油。

    原来卖得最多的半合成油都是300多的价位,现在百顺率先把价格拉到149价位,必将对整个行业产生巨大影响。在郑州,用149套餐还可以打击郑州本地另一家风头很劲的竞争对手——兔师傅汽车保养。

    兔师傅汽车保养诞生于郑州,是宋烈进和另外三位清华大学校友一同创办,宋烈进做过4S店总经理,因此兔师傅从门店装修到工具陈列,到车辆检测,到换油标准流程都有浓浓的学院风。它的门店也是3-4工位的小店,但处处表现出专业、规范、标准化,给人值得信任的感觉。

    也许是4S店的工作经验,兔师傅在机油的选择上,并没有特意选择三大品牌,一开始是摩特,后又是加德士,现在是胜牌。这种不稳定肯定会造成一些影响。目前主推的半合成5W/40胜牌卖会员价是198元。

lol竞猜    兔师傅一开始就是与百顺差异化定位,卖198半合成保养套餐,虽然机油品牌知名度不够,需要向车主介绍,但凭借综合能力,店也是越开越多,目前在市区也是18家店。他们通过免费检测,免费玻璃水,加上派发单页进行集客,现在也与河南交通广播104.1签了战略合作,在宣传上开始加强攻势。

lol竞猜    其“全合成机油买一送一”是郑州首家通过赠送把全合成保养价格拉到300以下的。利用这一招,基本上可以锁定车主一年,因为全合成的保养里程是1万公里1保养,二次保养锁定2万公里,私家车1年之内几乎不用再换油,有了这两次体验,期间车主顺路进店加玻璃水,免费检查,进而有可能再做点换刹车片、灯泡、雨刷的生意。宋烈进接受釆访时表示:兔师傅老的门店平均是500进场台次,400元客单价,这个水平应该说是很不错的了。

lol竞猜    这次百顺以149卖胜牌半合成油,应该说是从正面向兔师傅发起了进攻,接下来,兔师傅怎么应对,我们拭目以待。

lol竞猜    兔师傅还没有反应,中鑫之宝率先发飚了,148元美孚半合成保养,目标不言自明。中鑫之宝原来主营是豪华车维修,走的是“技术范,正路子”。现在携品牌、技术、资本的优势杀进快保这个细分市场,带领他们的正是新任CEO刘涌杰,也是百顺汽车保养的原CEO。

    此次,中鑫之宝进军快保领域,绝非现在开6家店就完了,据说今年就要开60家店,雄心壮志,可见一斑。

    目前在郑州拥有门店最多的既不是百顺,也不是兔师傅,甚至不是在全国门店数量最多的车享家,而是郑州本地的小李补胎,在郑州有47家门店,也是全托管加盟。小李补胎应该是郑州市民最熟悉的汽车服务品牌,门店众多,而且在居民小区旁边。凭着手艺,把补胎卖到了150块,有点互联网公司的爆品的感觉。我原来一直认为在房租这么高的地方开店,挣不到钱,到店实际考察后方才明白。他的店很多只有50平方,一个工位,但换胎补胎都可以在门口空地进行,只要这里宽敞,相当于多了三个工位,坪效提升了3倍。

lol竞猜    虽然每平方房租较高,也能活下来。但是换胎毕竟是低频生意,要想积累客户,把换油做好,才是更加可靠的。可是换胎可以在屋外,换油没法在屋外,而且店名字中带补胎,所以小李的换油保养的生意一直不温不火,他是否能够加入战斗,我们走着瞧。

lol竞猜    上汽出身的全国老大车享家在郑州有31家店,一般是2-3工位店,其中还有一个洗车工位。美容、保养、维修、轮胎、电瓶什么都做,这对于一个不到200平方的小店来说,人员、库存、营销都面临很多困难。而且他们的供应链是由兄弟公司车享配来做,体制的特点突出。目前他们卖的半合成油是嘉实多磁护卖350多,只是市场上的磁护都已经升级成全合成的,而车享家还是嘉实多订制款的半合成,加上现在百顺的149元壳牌半合成一出,这个350多的价格还有多少竞争力,就可想而知了。

lol竞猜    这种超大型国企是否为一个省级市场做出反应,不得而知。不过车享家毕竟实力雄厚,只要找到方法打出几个组合拳进行反击,还是威力巨大。它绝对是只狮子,只是现在还在睡梦之中。

lol竞猜    洛阳豫涛已经悄悄加快郑州以外地区的加盟,有走农村包围城的意思。

    4S店虽然仍占据最大的市场份额,但已经意识到情况十分危急,纷纷调整保养的价格,并且售卖五年十年免费保养卡,保养不挣钱,只要客户还来店里,通过养护、美容、维修,还是有利可图的。毕竟他们离车主最近,先发制人,当年汽车美容店红红火火的贴太阳膜生意就是被4S店的赠送扼杀的。这一次是否能再次扼杀保养连锁店,我们不得而知,但他们的一举一动对未来的战局也有不可忽视的作用。

    还有途虎、京东, 占有率尚小,不再赘述。

    2018年的春天是个不平静的春天,特别是郑州汽车保养市场。正如《史记.淮阴侯列传》 中所说,“秦失其鹿,天下共逐之。于是高材疾足者先得焉。” 到底谁是高材,谁能疾足,需要时间才能见分晓,不管谁胜谁负,这样一场商战好戏,值得我们记录,值得我们分享。