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快准车服蒋仁海:阿里京东不可怕,95%的市场份额等着去攻占
发布时间:2018年01月25日
  

来源:AC汽车后市场

前言

    随着汽车后市场浪潮从门店服务卷回到汽配供应链,蒋仁海认为,现有的汽配供应链企业对行业的影响力有限,修理厂采购的绝大部分份额还停留在固有渠道。

    “无论是快准也好,还是康众也好,不管是谁对汽车后配件行业而言都是小荷才露尖尖角。大家对于修理厂、维修企业来讲渗透率都很低,百分之一百都很低。”快准车服总裁蒋仁海点了一颗烟,缓缓总结道。

    快准车服是一家汽配供应链公司,起家浙江金华,得益于国内知名蓄电池制造企业巨江电池的支持,创始初期快准车服就凭借集团原有经销商体系在浙江地区建立50余家线下服务站,同时创业公司也继承巨江集团蓄电池经销商“农村包围城市”的销售策略,深挖全国三四线城市,加盟服务站已经超过400家。

    随着汽车后市场浪潮从门店服务卷回到汽配供应链,蒋仁海认为,现有的汽配供应链企业对行业的影响力有限,修理厂采购的绝大部分份额还停留在固有渠道。包括快准、康众、中驰在内,没有任何一家平台在现阶段攻占修理厂的全部“心智”。

    据他所言,能扎根地方的修理厂大都拥有比较完善的供应渠道,同时与上游的关系通过多年合作磨合“他们之间存在很深厚的感情和信任,他跟你的信任度还没有那么那么深。”

汽配平台占据修理厂采购份额不足5%

    蒋仁海给AC汽车算了一笔账,目前汽配供应链领域创业的平台大概都已经直营或加盟了400多家线下服务网点,每家平台服务站各自服务近五万的修理厂,看整体数据各平台每个月都是大几千万的交易额,但分摊到每个修理厂,仅仅两三千元。

    “一家修理厂每个月花费至少要八万到十万,除去水电房租和人力,其中要有50%费用采购配件。一家修理厂月均花费在配件采购的钱大概在四五万块钱,现在大家的份额还太少。修理厂大部分还是到原来配件商完成采购,原有业态并没有因为谁进入市场而改变。”

    换而言之,一家修理厂用于采购汽配的费用仅有不足5%的额度支付给了汽配平台。但促使一家修理厂的采购需求从两千元变成两万元是一个非常困难的过程,这需要时间获取修理厂的“信任”,快准车服准备从信息化系统和培训两方面入手来增加与修理厂之间的粘性。

    同时,让修理厂赚更多的钱也是一个非常现实条件,但不能仅靠配件。而补贴修理厂更是非常不现实的解决方案。“现在配件价格战已经白热化了,修理厂又很花心,靠补贴留不住人。”蒋仁海认为与修理厂之间的关系需要时间要维持,一方面现有的供应链平台要为修理厂提供信息化的服务系统,提升服务的标准化和服务水平,然后是供应链的支持,最后是流量。

    在让修理厂赚更多钱的思路上,蒋仁海还考虑跟修理厂一起卖新车和二手车,横向增加修理厂的盈利品类。“要全方位赋能修理厂,从培训、管理到供应链,我们都要帮助他们。”

    面对现阶段汽配行业的局面,蒋仁海认为最重要的是稳扎稳打。日前,康众汽配创始人商宝国写了一篇文章叫《汽车后市场不需要躁动》,蒋仁海表示非常认同:“你看淘汽卖身,诸葛倒闭,中驰转型,这三家是汽车后市场最急躁的,急躁出来了吗?”

京东、阿里入局汽车后并不可怕

    京东收购淘汽档口后,为汽车后市场掀起了一阵波澜。蒋仁海也听说阿里巴巴要收购汽车后市场的公司,来帮助阿里完成在汽车后市场的布局。他向阿里汽车负责人求证,并没有得到直接的答案。“阿里的人说,他们还在观察。”

    其实,蒋仁海也不是很担心阿里和京东入场,大电商平台的物流和品牌背书在汽配行业难以施展。首先影响消费者对一款汽配产品的品牌认知很难再平台,而是在于修理厂——修理厂才是和消费者直接打交道的场所。

    而以京东为代表的物流体系可以实现一日三达,但是配件物流行业的需求是一日多达,这需要更加密集的服务网点和及时的物流响应。以汽配供应链为代表的2B企业,是典型的流量密度逻辑,落地交付优先考虑线下网点的建设和密度,否则物流成本和服务成本始终居高不下。

    “很简单的一个道理,突然修理厂需要一个滤芯,你送不送?”蒋仁海介绍,目前整个汽车维修行业存在很长的信息断层,消费者进店不知道自己的车哪里坏了,修理厂在消费者进店前也不知道需要什么配件。汽配服务站解决最大的问题是满足修理厂及时性的需求,二者构建的线下服务网络密度是支持汽配物流服务时效性的内核。

    但布局服务站另外一个问题是线下服务站的综合成本接近十个点,而汽配价格战已经白热化,继续压缩汽配供应链成本已经不现实。蒋仁海坦言:这不是我一家的问题,大家都这样,阿里京东现在进来也要面对问题。我认为现阶段压力并不是来源与阿里京东等电商巨头,而是在于自己要把自己的事情做好。

    “不要太担心太恐慌京东阿里。事实上你要思考他能给这个市场带来什么价值?他们进入C端很多行业,能够带来庞大的流量。实际这个行业线上流量不值钱。换个角度说,阿里车码头为什么失败了,途虎养车买了那么多流量,为什么转去自己开自营工厂店了?”

快准车服即将完成下一轮融资 

    未来,蒋仁海准备继续连接更多的线下优质修理厂,他提出一种假设:“我联合修理厂,把消费者售后的需求打包掉,让他们傻瓜式用车,出了问题直接去修理厂解决,我和修理厂谈好如何买单。”

    他在公司战略中做了许多假设,但都不是最紧要的,现阶段解决公司信息化和供应链能力的短板才是当务之急。

    对于公司的融资情况,蒋仁海说自己并不想出让更多的股份去换取融资。目前对快准而言,投资人的资源能力第一,钱的问题只能排在第二位。据透露,快准车服下一轮融资即将完成,目前还不方便对外透露更多细节。

    回忆过去,在传统蓄电池制造业的创业已经让蒋仁海收获了不错的成绩,目前巨江集团已经取得年销售额超过20亿的成绩,行业最大的蓄电池集团年销售额仅50多亿,但一眼能看穿未来的奋斗,想象空间已经匮乏,蒋仁海需要激情。

    从传统制造业到互联网平台创业的变化很大,而汽车后市场的真实情况也不乐观。供应链各种窜货,假货横流,人才素质不高。对已经踏入40岁的蒋仁海来说都是不小的挑战,他说创业感觉就是冰火两重天——内心是舒畅、是专注,甚至有些畅快淋漓。

    “像我们这种二次创业,内心深处肯定是要追求一些什么,是不是能够真的改变或者影响行业或带来一些变化,可能还有欲望,但这样的人生不是很快活吗?”

    当天晚上八点,蒋仁海回到办公室和服务站的经销商开启直播,他说这叫“扁平化管理”,一个中年二次创业者踏入互联网行业,正在努力的与其交融。