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目前只有10%的维修店拿到了船票 | 阿里系张科谈“新零售”之路
发布时间:2017年12月14日
  

来源:汽车服务世界

     汽车后市场是一个大生态,里头包含着太多的机会,所以到今天为止还真不存在什么竞争。虽然有很多的倒闭,我觉得都非常正常。我们可以看到,大家互相借鉴模式,互相学习,然后互相分享。

     如果你的模式可以被一百个人学习,那你的模式肯定是非常棒的模式,为什么?这99个人都会促使你把你的模式做得更好,更有竞争力。

一  汽配互联网的下半场

lol竞猜     汽车后市场这么多机会,选择哪一个?因为汽车配件体量非常大,从配件、保险、金融、服务等领域中,我选择了自电商。

lol竞猜     那自电商到底是什么呢?这个词是我自己发明的,因为是第一个阶段,所以自电商就是电商平台,以中心化的电商平台为主导。

lol竞猜     我建一个大平台,你到我这来买,来卖这样的一个平台。但汽配互联网的下半场,是更多的联盟和连锁。传统的一些汽修企业,他们需要一个电商平台,能够低成本高效率的方式提供汽配给他们。

lol竞猜     今天的电商平台,分三个梯队。今天在第一梯队的不多,第一梯队主要哪些标准?第一个用的架构是不是真的电商平台,伪电商平台就是接了一个口就出去了,这叫伪电商平台,它是没有办法未来接入更多的电商需求,它不具备延展性。

     简单的例子,如果说我们电商只是一个工具或者是我们聚合的交易平台的话,它应该未来承载更多的是提升效率这个事情。

lol竞猜     我们在新的互联网技术方面有很多新的内容出来,比如语音识别,比如图像识别,比如人工智能,比如大数据等等,那这些内容在伪电商平台没有办法快速植入。

     未来的企业发展最重要的,拼的不是产品,拼的不是材料,最重要的是效率,也就是说你的企业效率多少,因为材料已经不具有很大的差异化,大家的材料都是一致的。

lol竞猜     尤其像我们的市场产品同质化是非常高,所以最重要的是在这样的产品渠道里面你的效率怎么样,从这个角度上来讲,我们讲这个效率决定了这个成本。

     电商平台的第一梯队,我认为是效率做的不错,在过去的几年里面花了很大的精力去打造一个第一梯队级别的电商平台。

     我给自电商下一个定义,能否充分的发挥社群的作用和利用社群的工具去做营销,这就叫做自电商。

lol竞猜     另外一个我们选择的是智慧物流,智慧物流是汽配物流的同城物流,但是优汽并不去运营物流公司,第一我没有一个物流公司,我没有一辆车,我也没有一个物流配送人员,但是所有今天做汽配物流的都是我的同伴,目前已经覆盖了六个省,都是我的合作伙伴,我要做的是什么呢?

lol竞猜     我要做的是给他们赋能,帮他们去完成现代化的过程,我要做的是和他们手挽手、肩并肩,把他们兄弟一样一起去寻找未来后市场机遇和挑战。

二  去中心化,汽配企业的“新零售”之路

     去年我开始关注去中心化的事情,到今年学习了马云提出的新零售以后,思维做了一个系统化的梳理,所谓的趋中心化是什么呢?

lol竞猜     在移动互联网的第一个阶段,互联网带给我们的变化是革命性的,它是从生活方式上改变了我们。

lol竞猜     以前你还要拿现金,甚至要带几张卡,今天可以什么都不用带出门,这是一个决定性的变化,这种生活方式的变化必将会渗透到各个领域,包括今天我们所在的这个汽配领域,它是怎么渗透的?

     去中心化有一个典型的标准是什么呢?在一个非常散乱的组织环境中,点和点非常多的这种情况下,是没有一个中央节点,而是每个节点都可以发挥它的作用,甚至是可以进行重新的组合。

     汽配这个市场为什么在第一个阶段没有办法和电商企业进行接触,就是因为市场非常的散、非常的乱,非常的本地化。

     在这么散乱的市场里面、这么本地属性、本地化环境下,去中心化是未来非常重要的业主形态。但是不会形成决断性、控制性的中心。

     我选择了所有的区域都会有代表性的核心企业,这些核心企业会变成明星企业,但是它们需要什么?它们不可能给去建立一个技术团队。这样的投入太大了。

lol竞猜     原则上你很有钱,你是可以做很多的事,但是对不起,你今天要去做这样的一个系统,今天要做这样的一个平台,你可能要花2到5年的时间,就是别人走过的坑,你同样要走一遍。

lol竞猜     新零售今年非常有意思,我也好好研究了一下,确实是一个非常好的思维,讲的新的DNA是新物种,DNA是什么?假如说未来的互联网会渗透到我们的整个工作环节,我们应该在骨子里去拥抱它。

     我接触到很多的老板,第一句说互联网我不懂,我就笑着跟老板说,今天你不懂也要去装懂,这是开玩笑的话。

     因为未来所有的一切,这是它的DNA,这是整个形态的基础,这是个新物种。

     你怎么能够占领市场,未来的三年都是传统企业抢占自己地盘的时候,抢占自己的地盘一定不仅是抢占线下的地盘,必须包括线上的地盘。

     已经有太多的流量来自于线上,我认为有个使用率百分比的指标。今天我给行业内很多大咖交流的时候,我们普遍有一个观点:维修企业的线上使用率还不足10%lol竞猜,但是不等于明年还是这样的状况,不等于后年还是这样的状况。

     当大家在看使用率的时候,好多人都问我未来三年五年这个行业的拐点在哪,我当时告诉他,我分享的拐点你只要看一个指标就行了。你只要看线上的使用率,如果线上的使用率不超过20%,这里所有的竞争都不叫做竞争。

     当线上的使用率超过20%的时候,这叫做竞争。就变成了快速抢占互联网入口的时候,今天所说的自电商也好,智物流也好,都是为了抢占未来互联网的入口,互联网带给我们第一代叫做PC互联网,这一代叫做移动互联网,下一代叫做可能智能互联网。

     在一波接一波的技术革命中,你是不是拿到了每一次的船票?你是不是拿到了入口的门票?这个很关键。

lol竞猜     所以你要有快速的营销方式,今天除了自电商、智物流,我认为这样才能做到客户的需求,这是我认为现阶段必须要做到的。

三  红娘式的运营服务

     今天我们做汽配,其实是用批发的价格做零售,但是今天你服务维修企业,它说买一件你卖不卖,没有说不卖的。

     在零售需求的时候会变得非常的个性化,最明显的是这辆车修的跟下周完全不一样,我15分钟给你打的订货,我下一分钟完全不一样,你怎么办?你的团队能不能搞的过来,柔性并不仅仅指的是你的供应链,而是供应链上的各个模式,包括你的组织、你的团队。

     柔性对应的什么?对应的刚性,假如说你的客户说要半小时到,你告诉他肯定不行,我们所有的送货都要2-3小时到,那这个客户就会不满意。

     也许旁边的店它可以做到,这个柔性做的比较好的是海底捞,大家听说过海底捞的故事,一个母亲带着小姑娘去吃饭,小姑娘说蚊子叮的好痒,一会儿服务员把驱蚊水、清凉油拿过来,说你要用驱蚊水、不要用清凉油,清凉油对小孩的皮肤不好,小姑娘当时震惊了,说服务的这么周到,马上拍了一张照片发到了微信上,但是传播几十万的阅读量。

lol竞猜     要做到超乎客户的想象,但是这种服务是你规定的么?假如你说只要客户有痒包,你就买两瓶驱蚊水,你的服务是没法办。这是非常柔性的决策,你的团队、你的组织它有没有这个能力,这就决定你的企业未来能不能脱颖而出。

     另外一个是场景融入、链接融入、瞬间融入、和影响融入。什么是瞬间融入?就是你要让他快速随时随地进入,为什么说移动互联网这么强大?它把所有的碎片时间都抓住,你一定要有移动端,让客户在碎片化的时间里快速查到相关的信息,甚至快速受到影响。

     什么是影响融入?尽量做影响圈,而不是做关注圈,我们在互联网喜欢去关注他。不停的要影响更多的人,要让别人关注你,这样你才能把自己的品牌做好。

     第二个战略是智慧物流,凡是做汽配汽修都了解智慧物流的痛点。

lol竞猜     我们自己没有物流公司,那我们联合所有的物流公司,如果他们已经有现有的系统,我们就跟系统做接口,把它重要节点的数据抓过来。我们它没有系统,我们就给他提供一套系统,如果他是一个司机,我们提供app,用这样简单的方法,但是我们只做汽配,不做别的行业,所以我们把这样的一个运力聚合在一起。

lol竞猜     我们可以看到移动互联网可视化,有一物一码的支持,又是开放的借口。我们在维修行业协会在制定一个物流、运营、管理化的规范。

lol竞猜     我希望通过管理规范,未来能够提供比较散比较乱的物流企业,让他们能够连接在一起。

     同时我们也推出了品牌红娘,我们给那些需要运行的自电商品牌进行红娘式的运营服务,我们还是缺少这样的运营服务,我们提供运营的辅导,提供准确的匹配,提供人工的托管,另外一个是技术托管,是什么样的服务呢?就是我既然做这个服务,我要把服务做到极致。

     这是刚才所说的品牌红娘,我参考了最近很火的百合网,最近出现了一档事,它一出事我就研究研究,我发现它那个红娘很好,它有专门的人,你只要一登记,它就马上给你提供服务,我们也提供品牌红娘的服务,要把服务做到精致做到最好。