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进场台次断崖式下滑,所有维修厂老板开始焦虑,客户去哪儿了?
发布时间:2019年03月20日
  

来源:汽车服务世界

      前言:流量已经成为门店老板们的第一头疼大事。

      根据公开和不公开的信息,现在流量已经成为了所有维修厂老板们焦虑的地方。自从笔者去年10月份提出进场台次断崖式下滑后,事实也验证了这一点。在正月过去后,老板们普遍的焦虑又开始了。笔者再次提出一个观点,流量黑洞,以求共同探讨应对之法。

      发轫于郑州的保养大战,随着兔师傅和胜牌在青岛合资开店,大唛在山东扩张,百顺在山东的稳扎稳打,保养大战有东移山东的趋势。此部分保养连锁,通过线上线下结合的营销手段、标准化的形象和产品,在保养市场份额上逼的传统维修厂举步维艰。

      按照几个老板的创始人公开的发言,基本上单店6个月时间盈亏平衡,进场台次都在500台左右。这个单店的保养就相当于3到5个维修厂的保养量。

      运营超过2年的连锁门店,800台以上的保养台次更是吓坏了很多老板。按照这些门店目前的扩张速度和超低成本的保养大战,综修厂的老板们对这种流量吞噬的程度更加害怕。

      笔者计算过,郑州保养大战参与的门店在200家左右,平均400台次计算,单月吞噬的保养台次8万台,百顺在2017年公开的在郑州客户10万台车,兔师傅今年年会公布的客户10万台车,如果加上其他连锁体系,这些原本除了4S体系外不多的流量都在被吞噬。这是第一个保养的流量黑洞。

      再说途虎,在武汉这个地方,途虎60多个门店密密麻麻的分布与武汉这个城市中。按照部分老板的说法,单店只要开门第一天,30个订单就送来了。做的好的门店流量在2000台/月,光工时费和毛利都近80万。

      一般的门店月均的进场台次在1000台以上。笔者一个朋友也是武汉本地的老板,原来每月轮胎销售在600条以上,现在只剩100多条了。武汉是途虎的标杆市场,打穿一个市场的同时就是复制了。可怕的轮胎流量的黑洞已经在武汉形成了。

      然后说钣喷,按照汽车服务世界的报道,上海宝丽这样一个门店,7个人单月2500个面的喷涂业绩,很多人认为不可能,笔者也有所怀疑。但是根据和编辑的确认,即使有所折扣(4月份汽车服务世界组织参观,有兴趣的读者可以看下文章哦:),也是很多门店不可想象的数量。

      1个人一天10个面,这不可怕,可怕的是哪里来的这么多面?有这么一个喷涂车间在你的周围,你的门店还有生存的机会吗?如果连喷漆都出现流量黑洞的情况下,我们的修理厂还有什么路可以走?

      第四个,加油站的洗车机。洛阳有一个加油站,安装了2台自动洗车机,日均洗车台次800台左右,直接搞的周围3公里范围内的洗车门店寸草不生。很多人说,我们的洗车和他的洗车不一样,我的服务更好,但是客户不是这样认为的。客户在加油站冲洗一次后,就降低了去门店的洗车频率。洗车也面临着流量被劫持。

      以上笔者统统称之为:流量黑洞。

      很多高端人士已经不玩流量了,言必谈运营。运营是个很高级的活法,我们今天先谈谈流量。没有流量更谈不上效率,运营也无从谈起。

      根据媒体人士的调查,2017年汽车维修保养上的消费从2016年的4000原降到了3000元,这意味着一个门店如果2016年有240万的营业额。它只需要600台车,但是在2017年需要有800台车,客户数量需要增加33%

      可是,我们的客户在增加吗?没有,反而不断的被各种劫持。在运营费用不变的情况下是需要增加三分之一的客户。如果人工费用增加,房租增加的情况下,那增加的客户数量可能就需要翻倍了。这也是笔者这两年的结论。1000台车的客户量,如果想要确保稳定的利润,那就需要2000台车的客户数量。

      所以流量已经成为门店老板们的第一头疼大事。

      如何提升流量,笔者也有一些小建议:

      1、 如果你已经被保养连锁门店包围或者即将被包围,那就放弃保养的超过利润,回归到正常的利润空间上来,和他干起来。先稳住你的客户群体。很多时候客户的忠诚度不值10块钱。

      笔者遇到了很多车主,保养来我们的门店,节气门去9.9元的门店,换刹车片又回到它原来的维修门店,轮胎就去京东买三送一了。没有办法,如果我们做单店,想办法和对方竞争的同时,先稳定自己的老客户,然后想办法拉新客户吧。

      2、 拉新客户,是个技术活。随着保养大战蔓延,河南综合维修厂都在通过保养的集客活动来大规模的拉新客户。至于活动内容和方法不多讲了,有广告嫌疑。但是效果还是不错的,基本上一场活动下来,几百上千的客户保养被锁定在门店了,一般足够门店消化很久一段时间。

      笔者操作的活动4天时间进场500台车,成功转化1500台以上,客单价在500元左右。这种活动6个月以后再来一波,基本上2000台以上的新客户在门店保养4次以上,如果这些客户都还搞不定,那就可以去想怎么运营了。

      3、 洗车的黑洞,目前在河南已经形成了。但是在其他省份,好像影响不太大,但是也会慢慢的形成。洗车的流量可以减少,很多人已经开始做精致洗车了,或者直接24小时差异化经营。通过提升服务电子竞技竞猜平台,提升价格的方式来对抗流量的下滑,这也是一种方式,可能还是洗车比较好的方式。 

      4、 高端车的流量问题。目测很多豪华车4S店已经在大幅度降低维修保养的价格了,奔驰的价格已经开始大幅松动。所以豪华车随便一动,就会影响到独立豪华车维修厂的生意。豪华车不靠流量的生意,但是4S店的价格会直接影响到豪华车的流量生意。高端车的流量来源是个难题,价格无法撬动的难题。

      5、 如何对抗流量黑洞,那就是自己成为黑洞。不以流量为生存技能的奢侈品不必考虑流量的问题,但是作为大众服务的我们,大部分都是要考虑这个问题的。如何稳定老客户,拉来新客户,微信的力量不可小看。很多saas平台都在对接公众号。目测公众号基本都处于废弃状态,但是微信的玩法还是有很多种,裂变的模式也在不断的变化。

      流量黑洞,是个老名词了,用在维修厂,有了新含义。慢慢品,细细嚼,是个槟郎呀!

作者:宋全业