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海外 | 门店老板的自我营销修养:从打造个人IP到引流进店
发布时间:2019年03月05日
  

来源:AC汽车

      在汽车后市场打造个人IP,对维修门店来说也是一种有效引流手段,这个案例值得我们借鉴。

lol竞猜      门店一览

lol竞猜      门店名称:精密汽车销售维修公司

      门店地址:马萨诸塞州西斯普林菲尔德

lol竞猜      门店老板:詹姆斯·史蒂芬森

      平均每月进厂台次:200辆

      员工数量:9人

      门店大小:5000平方英尺(约464平方米)

      年收入:120万美元

      詹姆斯·史蒂芬森是精密汽车维修公司的老板,他参加了一个电台节目,回答观众提出的关于维修保养的问题,同时给他的门店做了一次营销。

      史蒂芬森言简意赅的回答了每个问题,站在客户的角度,准确解释了客户应该怎么做。

      一周后,他接到了一个意外的电话,来自于上次电台节目组。他们希望为史蒂芬森打造一个一小时长的节目,早上7点钟播出。

lol竞猜      史蒂芬森说:“他们收到了很多积极的反馈,问我是否愿意再次参加节目。我觉得他们是想把节目做得更完整。”

      正如史蒂芬森预料的那样,在一个电台节目上发出你的声音,并不意味着就有观众自动来聆听,或者带来新的客户。如果没有正确计划和策略,很难吸引到观众的注意力。

      史蒂芬森强调:“我和电台的协议是,我提供干货和我的时间,以换取他们的广告效应。”

lol竞猜      这个节目持续了一年多一点时间,但并没有给他带来特有的激情,直到几年之后他才重拾激情,并利用这种激情寻找到了多年来想找到的答案。

      背景故事

      史蒂芬森在他职业生涯初期遇到了领导力的十字路口,他的公司租用的土地被一个买家买走了,作为一个公司老板,他认为他没有将这一信息及时传递给新客户。

lol竞猜      史蒂芬森说:“当时我需要做决定,是否要横向发展成立一家公司。要么做大,要么回家。”

      对于如何营销自己的业务,成为一个更好的领导者,史蒂芬森比较有把握,但他不确定营销业务的最好方式是什么。

      困难之处

lol竞猜      每周六早上,史蒂芬森主持一个7点档的电台节目,努力推广他的业务,同时为客户解惑——这是他所希望的。这个节目持续一个小时,有个制片人帮助他。

      史蒂芬森说:“这太可怕了。我需要回答人们提出的问题,但是我没有真正的从全局考虑这件事。”

      史蒂芬森要回答电话里的人提出的问题,根据他对行业的理解。但是他很难找到其他时间来填补这一个小时的时间。通常情况下,打电话过来的人都是他的朋友,这让他没有机会做他希望做的推广工作。

lol竞猜      史蒂芬森说:“我觉得我没有从中获得任何好处。”

      对斯蒂芬森来说,有机会尝试一种新的营销策略是好的,但如果没有一个合适的计划,他就无法达到他为自己设定的最终目标:接触客户。

lol竞猜      不久之后,他退出了这个节目。

      解决方案

lol竞猜      多年后,他为一个慈善活动接受了一篇新闻报道的采访,他的电话又响了。当地一家电台联系他做一个采访,采访带来了另外一个机会:在一个更大的平台上做自己的节目。

      史蒂芬森说:“当我意识到我可以在一个真正意义上的大平台上面对大量听众,我知道这次不成功便成仁。这次我经过了深思熟虑。”

lol竞猜      2017年9月,史蒂芬森和电台工作人员帕特·凯利联合主持了这个节目,每周二上午8点开始,每次30分钟。在首播之前,该节目的商业广告已经向该电台的2万名听众播出,斯蒂芬森知道他必须做些什么才能让它成功。

      史蒂芬森表示,为了触及更多听众,关于这个节目的方方面面都必须提前组织好,并有一个具体的计划。他开始做准备,并且完善他所做的事情,来吸引一批忠实听众。

      在节目开始时,对于史蒂芬森来说,很重要的一点是向他的客户建立一个专业、有教育意义的印象,从而让他们可以在这里学到知识。为了达到这个目的,节目中所有环节都有严格的时间安排,包括节目开始时的玩笑。

      史蒂芬森说,两个联合主持人通过这个节目建立了良好的友谊,这个节目很好地契合了门店老板和顾客的主题。

      “相比于‘欢迎进店’,我们和客户之间需要更多交谈。”史蒂芬森说,“现在我们来来回回地拿时事开玩笑,这样人们更容易接受。我们想让人们感觉更投入,更愿意倾听。”

      在新节目的制作过程中,斯蒂芬森在自己的网站上创建了一个登陆页面,客户可以直接提交问题。当客户访问该页面时,系统会提示他或她填写个人基本信息,还有关于车辆的故障,同时还会填写故障发生时间、持续时间等。

      斯蒂芬森说:“这有助于我们剔除那些意义不大的问题。很多问题都是一样的,有些则不是有效问题,比如‘某个维修项目需要多少钱?’或者‘我的机修工收这个价钱’。我们不认为这些是很有意义的问题。

      “尽管广播节目看起来只是在回答问题,但你必须确保自己提出的问题符合节目要求。”

      节目效果

      自2017年9月开播以来,这个节目也在悄然发生变化。在最初的两周时间,节目只能收到两个左右问题;到了第三周可以收到四个问题。现在每天可以收到上百个问题。

lol竞猜      斯蒂芬森说:“我们希望人们通过社交媒体与我们联系,或者随时打电话来(收听广播节目)。当然,最终的目标是让客户到我们门店。

      由于问题是通过网站直接提交的,斯蒂芬森会观察该网站用户的增长情况,以及他的门店在社交媒体平台上的增长情况。斯蒂芬森表示,问题通常是通过网站提交和社交媒体平台收集的,网站通常会在当天增加1000次页面浏览量。

      每录制一段视频后,该节目就会被上传到Facebook和YouTube上,斯蒂芬森在这两个网站上看到的互动不断增加。

lol竞猜      史蒂芬森说:“每周在Facebook上有2000左右浏览量,我认为平均有1000人观看了完整视频。”

      据他介绍,自从节目播出后,一年的时间门店客户数量增加了17%。

lol竞猜      斯蒂芬森说:“我们一直在做的事情就是建立我们的品牌,通过品牌建立,我们保证自己出现在公众的视线当中。广播节目帮助我们扩大了业务。”

      “相比之前,我们的运营成本下降了很多,曝光率提升了很多。”

      小结

lol竞猜      在开始执行计划之前,需要确定你将如何实现你的愿景。对斯蒂芬森来说,随时跟踪要采取措施,意味着需要提前确定总体目标。

      最后,斯蒂芬森表示:“广播节目的目的是提升我们在行业中的知名度。我们不会改变世界,但我们会改变所在地区的客户对门店的认知。”

作者:Kiley Wellendorf