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洗车变鸡肋,保养成集客手段,维修厂靠什么赚钱?
发布时间:2019年02月22日
  

来源:AC汽车

      保养当作洗车,快修作为美容,装饰当成维修。通过保养集客,通过快修和维修来赚钱,这个模式行得通吗?

      不管后市场经历过怎样的变化,探索者们值得尊敬的地方在于,依然在努力探索,不断的在试验和失败中横冲直撞,直到找到自己的路,也许本没有路,直到最后也没有路。

      自从保养大战开启,很多人问笔者,保养价格这么低是回归还是竞争,其实都不是,是为了活着,活下去。

lol竞猜      在2015年之前,不需要集客,不需要营销,不需要管理,不需要服务,只需要干好活,或者凑合着干好活,就能带着一帮兄弟们吃香喝辣。但是现在经营一家维修厂也像经营一家企业,需要管理,需要营销,需要服务,需要技术,甚至需要人力资源。很多老板们就懵了,因为我只会干活,什么管理、营销、服务都不懂呀。所以不要以为十年前我管理了20家门店,现在就能管好5家门店。十年前的思维模式放到现在已经落后了。

      2015年之后,很多维修厂开始上洗车业务,通过洗车引流,从目前来看,洗车已然成为一个非常鸡肋的业务板块,转化率上不去。在洗美门店里,洗车用来引流,装饰原本是最赚钱的生意。后来装饰被马爸爸和4S店拿走后,美容应声而起,活生生的切出来一块业务。做洗美门店的老板原来都看不起做维修厂的,而且洗美门店的老板经过厂家一波又一波的培训教育,是属于见过世面的人。

lol竞猜      在这个业务组合中,洗车一开始就被设计成不赚钱的生意。在洗车又被加油站拦截的情况下,洗车对于维修厂来说已经到了鸡肋的地步,尤其是在人力资源无法有效解决的情况下。

      连锁保养体系的崛起以及保养大战的日益蔓延,综合维修厂已经惶惶不可终日,很多维修厂也拿起了保养的武器,你不是价格低吗?我也可以做到和你一样低,甚至更低,不就是不赚钱吗?谁不会呀!反正保养在综修厂体系里也就100台左右的量,产值占比10%-20%左右。牺牲一下还是可以的。当保养成为综修厂集客的手段,迎来的将是保养价格的进一步下探以及对整体运营能力的更高要求。

      首先,参与保养价格战的目的是什么?

      做任何事情都要讲求目的和目标,然后才是方法、路径以及执行力的要求。保养参与价格战的目的:第一,锁住自己的客户不流失,不被线上或其他连锁门店通过低价拉走了。第二,扩大客户范围,让更多车主进入自己的门店,从而扩大客户基盘数。第三,考虑清楚达到多少量是自己的目标。

lol竞猜      这些事情想清楚,再动手不迟。任何自视甚高目空一切的行为都要付出代价,不去认真研究找出应对方案,一味的固步自封都会最后恍然大明白的。

lol竞猜      参与保养价格战的目的是集客,目标是达到自己能够承受范围内最高的数量,而不是越高越好,毕竟不能真把它做成不赚钱的活。免费保养目前还没有成熟的空间。

      其次,为什么洗车达不到集客目的?

      洗车现在面临的问题就是成本高,人工费用和房租费用居高不下,已经进入了亏损阶段。同时加油站的拦截,车主洗车意识的淡化都导致洗车流量下降。(不同城市有差异,选择性忽略省得扯淡)

lol竞猜      最核心的是洗车的转化率已经上不去了。洗车自然转化为维修和保养的频率太低,导致成本居高不下。如果能有更方便和低成本的集客手段,放弃洗车也可以接受。并且维修老板搞洗车,本来就不专业,客户投诉洗不干净的太多。对场景化的消费预设,也让客户认为你是一个洗车店,你在维修保养方面不专业,这样转化率就更难上去了。

      第三,保养集客真的可以吗?

      可以的。保养当作洗车,快修作为美容,装饰当成维修。通过保养集客,通过快修和维修来赚钱,这个模式通过测试是可以的。

      如果一个单店保养100台,通过集客手段,拉到3倍以上的量,达到300台的保养台次,即使单台保养的利润下滑一些,也可以通过保养的台次弥补单车利润的下滑。如果进厂台次翻了3倍,快修和维修的产值还上不去,那就是转化的问题了。毕竟从洗美向维修保养转化有难度,从保养向快修和维修转化的难度要低很多。在客户的认知消费场景里,保养和快修属于同一个消费场景。

      第四,如何拉到3倍以上的保养台次?

      某石油品牌的单店,月保养台次50台是一个大关。很多综修厂的保养台次都在100台上下,这还是比较好的综修厂门店。保养在整个综修厂业务体系里面,占比相对较低,但毕竟是刚需业务,如果保养被撬走了,其他快修业务很容易被拦截。

      100台拉到300台保养,按照目前的数据来看,单月300台保养,平均一年2次保养的话,最少需要1800个客户基盘量。那就想尽一切办法,搞定1800台车的保养卡在店里。1800台不够,那就搞定3600台。如果有3600台车的保养,这个门店还愁其他的生意吗?

lol竞猜      搞不定,想办法呀!

      第五,客户进来了怎么办?

lol竞猜      按照标准流程进行操作检查,做好30项检查,配置相应的有专业知识的服务顾问和维修技师进行专业沟通,需要更换的进行提示,不需要的绝对不让客户多花冤枉钱。提升专业度和信任度,转化率自然就上来了,毕竟客户的消费场景在维修厂里,更容易促使转化。

      把维修厂当成洗美店来经营,这种思维模式是一种全新的思路。保留专业度的同时提升营销能力和促销活动支持,把保养做成洗车,通过快修和维修赚钱,说不定是一条路。

作者:宋全业