lol竞猜

新闻动态

活该他洗车又赚钱又转化,这背后原来有着这么多的算计!
发布时间:2019年02月15日
  

来源:汽车服务世界

前言:lol竞猜前一篇在文章后面有人评论,“效率和质量怎么同时进行?”,那么接下来看看老刘的店,怎么让洗车又保证效率,又保证质量,又保证赚钱的。

lol竞猜    老刘传统经营洗车店10年,中间开过两家分店,一个因合伙问题,无心继续合作而退出,一个因为盈利低于预期,同时管理十分头疼,失败结束。而在老刘老店也慢慢感觉吃力的时候,遇到了著名咨询顾问大川,问题开始得到改善。让他能不断的解决和突破目前店面遇到的难题,更认识到开1个店和开1+个店存在根本区别。

lol竞猜    春末夏初,老刘在为小伙子们发工资,10年来他从未如此的发过工资。在一个月亮皎洁的晚上,一台验钞机,一个移走茶具的桌子,桌边围着员工。“洗车技师”最高一人发出了8214元的工资,其他人在6000-7000元。而在之前,他们的平均工资为3000-4000,工资较之前大约增长了100%-200%,这令在场参与改进的洗车工喜笑颜开。

    而老刘更比发3千多工资时开心,因为他赚的并不比之前少,管理更是轻松的不少。那晚是改进第4个月结束的时候,也是第一阶段工资改革的结束,第二阶段工资改革开始的日子。而4个月内,老刘是如何“算计”的,让员工赚钱、门店赚钱?让洗车赚钱、让洗车带来转化的?

这一切离不开2个至关重要的准则:

lol竞猜1.洗车流程做减法,服务做加法;

2.洗车价格增至合理,分类客户精细运营。

lol竞猜1. 洗车流程做减法,服务做加法。

    A.洗车最大的成本是浪费,工位浪费、时间浪费、物料浪费、管理浪费。

    以前店里小伙子洗车老刘总感觉慢,老刘总会和洗车的小伙子说:“你们现在洗车和我过去洗车速度啊,差了好多”,然后会示范一下动作,但是最终得来的结果却是,小伙子一边听一边忘的的结果。现在老刘决定,解决这个问题的办法,是将洗车流程全程记录,每个节点的时间和浪费的时间都会体现在上面,这样大家都有数,白纸黑字一起改。

lol竞猜    在最初的阶段,老刘对原有洗车方式,抽样3台车,对洗车流程等做了全程记录。

lol竞猜    车辆入工位、开始冲车、结束冲车、喷洒泡沫、外部清洁、外部擦拭、脚垫清洁、内部擦拭吸尘、移除工位、交车。使用秒表计时,提现在纸张上。最终发现,如果减少时间的浪费,洗车保守估计可以快10%。同时发现清洁脚垫的时间过长,仔细观察下来,脚垫基本都要拿出来清洁。丝圈脚垫、大包围脚垫等,整个清洁时间在3分钟左右,这是一个很大的时间支出。

    按照老刘的经验,上海本就泥土不多,有很多车都是一个人使用,且按时清洁,脚垫并不是很脏。但是过去由于没有效率观念,脚垫都是按部就班的冲洗,浪费了大量的时间。

老刘梳理了3个问题:副驾、后排用不用冲洗?脚垫怎么洗?怎样省时间洗?

    通过咨询和客户调研,发现客户并不认为冲洗脚垫是必须:一来副驾后面都不脏,冲洗没太大必要,再者冲洗脚垫肯定会有水,车里很难干,不太健康,而包围脚垫水容易进到夹层,也不是很好。

    最终确定的是,正驾驶选择性冲洗。副驾驶和后排,80%情况下,用毛巾擦拭即可,只要能快速干净的解决问题就好。这样就,单这一环节,就大大提高了洗车的时间

    其他的浪费,比如毛巾吸水量导致的慢、工具摆放不合理导致的取放慢、不合适的清洁耗材导致的慢等,均一一解决,并且反复练习,一起总结出了最节省体力的,快速高效高质量的洗车方案。洗车市场控制在两人平峰15分钟,高峰在12-13分钟。留下表格,最终这个高效、高质的洗车流程便被定了下来。

lol竞猜    B.服务最终是贴合人性,消费空间不匹配,客情太以老板感情为中心,接车交车太随意。

    一次与经常到店洗车的朋友喝酒时,老刘问朋友,门店有没有什么你觉得可以改进的?朋友就直接说了句:“我也代表了一部分客户,平时比如去吃饭、喝茶、和咖啡,人家店里都整洁亮堂,你看你那,衣服乱、场地乱、没服务,我可是看着你老刘去的啊。”

lol竞猜    这些客户,有多少是老刘自己维系的,有多少是真正冲着门头来的,老刘心里有谱,这也是他心痛的地方。过去两个店失败,就是以为一个店经营好了,其他就可以,可是开了才知道新店的客户不认识他老刘啊!

lol竞猜老刘回到店里,拿起本子,开始记录店内的情况:

人:头发不清爽、上身一样衣服、下身不一样;物:摆放没有规矩、凌乱。服务:接车交车没有服务意识,随意。

    在人这一块最开始采用的是最简单的,统一上衣、都穿牛仔裤,头发不愿意打理是吧,正好冬天了,老刘给每个人配了顶帽子,你别说,还真像那么回事儿。摆放根据效率改了一部分,老刘回想起展会上的一些好的东西,为墙上做了打孔版,收纳箱,这就解决了凌乱的问题。

    改进洗车的交车接车服务方式,这块对员工的意识要求高,所以交接车成了他改进的重点。老刘为接车交车做了一点调动,秉承接车,仔细一点,交车,超出预期一点的原则进行。

lol竞猜    接车:真诚+笑容+主动。演练、流程、固化,几个月了,老刘还在不断的自己抓这块,用他自己将,现在一个一个小的做,我不信做不好。

    交车:常备了架子、扣子等,帮助收纳客户敞开凌乱的票据及线束等,我真实为了让客户感觉好一点。

2. 客户分类精细运营,洗车价格增至合理。

lol竞猜    A. 客户分类精细运营:如果连自己有多少个客户都不知道,被动的做着生意,怎么引领客户从而提高业绩。

lol竞猜    老刘使用了一款软件,目前使用的开单、进销存、数据分析等,没有一个使用的好的,要么是技术工用着不习惯就不用了,要么就是前台觉得麻烦,就不了了之。本来是为门店运营,带来简单和高效的工具,可是最后使用下来,却没有发挥好。

lol竞猜    老刘在精细运营上的改变思路是:根据过往客户的消费历史、车辆水平、消费频率等对客户进行分类。分为钻、金、银、铜四类,针对不同客户未来做营销,针对不同客户分配人员进行跟踪转化。目前是初步进行了数据收集和人员的演练,在未来将实行真正的深度运营。

    B. 客洗车价格增至合理:如果改进洗车后,门店在这个项目上一直亏损,谁还愿意继续改进?

    老刘心里深知这样的洗法,肯定就是亏损,因为不赚钱就是亏损。工资、房租、耗材、广宣、维修基金、客户基金、团队基金、其他、利润,当这些仔细的被列出来的时候,30元够么?

lol竞猜    当前的洗车价格一直保持低位,大家都在这个水平挣扎,由诸多的因素造成,低价竞争、电子竞技竞猜平台落后、定位紊乱等。如果想突破这个怪圈,必须得有项目的定位和价值。

lol竞猜老刘这个的问题解决办法是:1.树立洗车价值,提高价格;2.增加转化方式及项目,提升转化收益。

lol竞猜    熟悉洗车价值,从而提高价格,是本次洗车改革的核心,前3个月的测试,已经测试出合理的洗车流程,及“钻、金、银”客户的需求,针对此有了标准的流程及规范。所以第4个月边迎来了洗车的涨价。

    在涨价之前,为了保险起见,老刘做了客户调研、问卷调查。比如这一组数据:过去洗车的收入是,800台*30=24000元;如果涨价至50元,以调研及预估流失率25%计算,洗车收益为800台*75%*50=30000元。从数据上反映是没问题的,老刘更放心大胆的做了。

    在涨价上,老刘也是增加了一些自己的“算计”,在全面的形象、工具、人员专业,流程专业、服务专业以后,老刘在涨价时,针对每个到店客户都会讲解涨价缘由。而对于第二次到店,则正常的服务。

    在涨价的事情不断的在进行时,提高转化率也在提上了日程。车辆清洁时查看轮胎的胎纹及是否有隐患、刹车片的情况、漆面的专业检测灯,这些都在固定销售话术后,在洗车上起到了很大的转化作用。

总结:

lol竞猜    每一个小小改革的后面,都有经营者的良苦用心的设计、验证、成型。运营中,效率是门店的生命,每一秒时间的浪费都是罪恶,服务的提升是最低成本的投入,而且往往是获得高产出的通道之一;如果满足质量和效率,洗车价格提升则是顺理成章,而这一切的“算计”更是为后面精细运营埋下伏笔。

lol竞猜作者   周春阳