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不少区域连锁开始争霸扩张,资金却不够雄厚,怎么获得资本青睐?
发布时间:2019年02月13日
  

来源:汽车服务世界

前言:门店赚钱总部就一定赚钱,门店不赚钱总部也一定要赚钱,但是总部并非一定是要靠门店来赚钱。

lol竞猜    2018年,都说是寒冬了。然而2019年,可能会更加严酷。同行们互相聊天,总是互相勉励:既然寒冬都来了,春天还会远吗?是的,其实春天已经不太远了,很多也许是未来的参天大树的种子,潜伏在泥土之下,努力吸取养份,渐有潜龙在渊之势。

lol竞猜    汽车后市场,不少独立售后企业,在近几年的市场冲击下,不断转型,不断摸索,又经过这几年的互联网O2O的不断冲刷,开阔了视野, 一些本地的实力同行,渐渐有了破土而出之势。最近不少在经营区域直营连锁的朋友,在聊天交流的时候,已经在往怎么快速扩张,怎么获取融资的话题上深入了。大家未必都有太大的野心,但是在本地区域都做的很不错,门店盈利状况良好,财务收支很不错,并且在这几年的转型升级中积累了成功的经验和模式,希望能够在本地区域或者更大一点的区域获得更多的市场份额。

lol竞猜    这样也许在未来能够获得大鳄的青睐,毕竟从趋势上来说,资本进入是必然,至少要在本地域内有更多更大的筹码,或者也有信心能够发展出不小的规模和品牌。但是大家原来的资金积累不甚雄厚,有的人希望能够扩张到几十个店,占领本地市的市场份额,更有的希望能够占领一省或两三个省,做一个区域强者。

lol竞猜    这不仅仅是需要开店资金的问题,同行们原来的资本积累是远远不够的。但是大家原来都是埋头苦干的,不知道怎么去获取融资,甚至企业本身都没有做好资本进入的前期准备工作。

    我曾经参与过两三个不大不小的类似项目,有些微经验心得,跟同行们分享交流下,希望对大家有所帮助。

lol竞猜    一、股份和股权

lol竞猜    股份并不等同于股权,这方面大家可以找专门的机构或者专家去咨询。据我了解过的,大部分连锁企业存在以下问题:

 1、 压根没有股份制或者没有股权的概念;

 2、 股份混乱,虽然对外说是连锁,是同一个公司,但实际上每个店的股东成分都不一样,也不是在一个实体里面,外人根本看不明白;

lol竞猜 3、 没有专职的核心管理运营团队,就算有类似的,核心管理运营团队其实也跟股份、股权没有关系,因此核心管理运营团队其实没有话语权,全靠BOSS的威信,统筹旗下各个分店的日常管理工作;

lol竞猜 4、 权责不分,没有清晰的进入退出机制。传统的,有股份的往往在企业里面有职权,但是股东的权利和职位的权利其实是不一样的。

lol竞猜    分不清楚的情况下,会造成比如公司开会决定了某个事项,但是下面某个有股份的部门主管或者某个有股份的店长,不认同,就是不执行,甚至对着干,往往某个事情上到总经理下到各部门主管都签字同意了,但是董事长的老婆或者妹子管财务的就是不给钱,或者某个店的店长有本店的股份,就是不执行等等;

lol竞猜 5、 还有一种,拿股份或者股权分红当岗位待遇,这种真是双方没文化的纯忽悠了,伤害是互相的。

lol竞猜针对以上几种情况,笔者根据当初参与项目的经验,有以下几个基本建议:

 1、 股份可以根据出资多少分配,但是股权就不一定;2、 核心管理团队至少要有一定的股权,在股东会上有建议权和发言权或者更大的权利;3、 股份可以是当初为了解决资金的问题拉人头的,但是股权一定是根据贡献来进行分配的;4、 一定要有淘汰机制,不能因为当初的拉人头,现在就要付出不能发展前进的代价;5、 股东会上能够行使表决权的,应该形成三方互相牵制,避免因为某个人的冲动犯错;6、 不能平均分;7、 尊重核心管理运营团队的股权。

    总之,合理的股份和股权分配,意味着一个团队在为了一个共同的目标努力奋斗,还是说BOSS只是把大家当做赚钱的工具。

二、标准规范的体系

    基本上每个汽修连锁老板跟我讨论怎么做大,怎么融资,都是满怀信心的,区域内都比较出色甚至很出色,都认为自己的一套,是成功的至少区域内可复制的,而且也经历过长达三四年甚至五六年的考验,积累出不少经验。

    但是,据了解,这些也许都是事实,也可能都形成了所谓的SOP文件,但其实压根不是那么回事。

    首先,大家都是苦心经营,一个钱恨不得掰开当两个用,一个人恨不得当三个人用,因此在职业运营管理团队的人员和投入上大部分是十分抠门的,这也是我们这个行业缺少职业运营管理人才的原因。因此,大部分其实是抓大放小,也就是说有很多的标准其实是没有得到有效的执行、督导并纳入绩效考核,说难听点:不成体系;说好听点:体系只在BOSS或者寥寥数人的心中,其他人都是懵逼。

lol竞猜    标准规范的运营管理其实是一件十分繁琐的事情,包括了企业经营的方方面面的每项制度规范都需要制定标准、培训、监督、引导、考核并不断的更新迭代并有记录可以追寻。

lol竞猜    朋友们经常说,最希望那种只投钱进来不管事的投资方。这样的投资方可能是跟你很熟的多年老朋友老相识,也许有可能。但更多的人家也许未必要来管事,但是你没有标准和规范,或者说标准和规范仅仅停留在BOSS的心里或者文件里,人家怎么去监督你?人家怎么去知道你连最基本的标准有在执行吗?4S和独立售后企业其实也有很多引入ISO质量管理标准体系进行内审外审的,大家可以试试。

三、核心团队

    一个在投资公司的哥们跟我说过这样一句话:天使轮看团队,A轮看产品,B轮看数据,C轮看业绩。

    听起来,好像天使轮最容易,看团队嘛,你看,我身边都是跟我多年的老兄弟,这个擅长啥,那个擅长啥,人才济济呀!其实错了,这不是聚义厅,也不是师徒会。

    首先你的核心运营管理团队组织结构和职能是否完整,这个很重要,我觉得我们这个行业的连锁企业创始团队应该要具备以下核心成员:

 1、 行业内资深人士2、 金融行业的人士3、 IT互联网应用的高手4、 资深的行业培训师5、 至少区域内政府资源人脉雄厚的人士

    以上的核心团队成员,都要有相当的资历、背景、从业经验和经历,并且能够形成良好的互补。也许你现在发展的确实可以,但是聚义厅、师徒会限制你未来的发展,资本方给你投钱,买的不是你现在那点业绩,是未来能够走多远所带来的预期收益。

四、盈利模式

lol竞猜    这点很重要,你现在是盈利的,过去是盈利的,这是你能够得以有信心扩张的基础,但是你一旦开始了扩张,你会发现事情不是你想象的那样。

    作为一个汽车服务区域直营连锁,门店的盈利当然是重要的,前面说过了,是基础。但是一旦扩张,你就会需要一个连锁管理公司,或者说总部。所以你的盈利模式其实是分两部分:门店的盈利模式和总部的盈利模式。对于大多数开始考虑扩张的同行来说,门店的盈利已经不是问题,最多是赚多少的问题,但是总部的盈利模式,则是一个全新的课题。

    如果你的总部是需要靠门店输血供养的, 那么你去扩张其实根本没有意义,固然随着门店的增加,你的利润额会上涨,资金流水会很好看,但是你随之需要投入的运营管理费用也会随之上涨,一个区域内二十到三十家直营连锁汽服门店的总部,最基本的月运营管理开支需要15万元左右, 或者更多,很多现实的例子表明,利润反而下降了。 

lol竞猜    原因也简单,一个门店再怎么盈利,都是有临界点的,或者说你的盈利模式,一定有一个顶点的,再往上,就不是数量叠加的问题,或者说不是1+1大于2,很多情况下其实会小于2,这种情况下的扩张就毫无意义了。

    传统的加盟连锁,总部的盈利模式来自提供配件材料赚取集采差价、收取加盟费、提供培训辅导、提供软件服务等。现在的模式更多,比如电商模式,比如提供供应链支持、比如提供营销方案等等。

   直营连锁的总部跟门店之间的关系,非但是要建立起管理和支持的关系,其实也应该是对等的买卖关系。对于负责总部运营管理的核心团队来说,我觉得一定要遵循:门店赚钱总部就一定赚钱,门店不赚钱总部也一定要赚钱,但是总部并非一定是要靠门店来赚钱。或者说,这是三个设计总部运营方案的步骤, 最好的结果是实现第三步。

lol竞猜    总之,门店是门店的盈利的模式,那是你的过去和现在;如果你走上了扩张争霸之路,总部怎么赚钱,才是你的未来和投资方感兴趣的东西。

    曾经有一个朋友这样告诉我:真正花得起钱的投资方,不是说给你投一个亿,每年你给他两千万的利润,人家看不上这点钱,人家要的是给你一个亿,三年后能拿走五个亿,十个亿甚至更多。这样的故事,光靠门店从车主手里赚那点辛苦钱是不会实现的。所以,总部怎么赚钱,是要仔细思考的问题。

五、你真的合法合规了吗?

    这个话题,真正要说起来,同行们真的还没几个合法合规的。曾经有个同行跟我争论这么一个问题:

lol竞猜    同行:你们的门店都不挣钱,凭啥资本要投给你们,政府要支持你们,你们这是在浪费民脂民膏。

lol竞猜    我:很简单,因为我们合法合规,遵守每一个国家和地方政府法定的规则制度,依法纳税,承担对员工和社会的义务,资本和政府当然要支持我们啊,换句话说,你跟你的员工签订了劳动合同吗?劳动合同合乎国家和地方政府的法规吗?你的规则制度和用工合同有到相关部门送审吗?你的员工有五险一金吗?你经得起行业标准的审查吗?论对国家和社会的贡献,这不是一目了然的事情吗?

    合法合规是要付出代价的,不但是约束你的员工的基本准则,也是约束你和股东的基本准则,如果游戏规则都不讲了,那大家还有谁敢跟你玩呢?游戏规则不单单是道德层面的,也是法律层面的,不能说你出去打听打听,我某某人做人怎么样就能够对付的。一个处处行为处事不讲合法合规的企业,不单单是员工没有安全感的问题。

结束语:

    这个课题,其实还是蛮深奥,一定还有很多细节,我能目前接触的也不多,说到的也就这些了。

    还有最后一个重要的问题:钱从哪里来?但是这个问题是你具备了上述几条后才可以去考虑的问题,当然不管钱从那里来,初始的启动资金还是要你自己或者创始团队有的,我也不懂空手套白狼的绝招。

lol竞猜    本人浅陋,且做抛转引玉,希望更多有这方面的同行来分享经验,大家互相交流。

作者   黄卫强