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三家门店,三个故事:没能等来2018的金九银十,却要在2019继续降价
发布时间:2019年01月24日
  

来源:AC汽车

lol竞猜    为了直观反映市场现状,AC汽车与多家维修门店老板聊了聊,听他们讲述过去几年的门店经营状况以及2018年的行业变化。

lol竞猜    关于过去的2018年,汽车维修行业弥漫着一股悲观的情绪。观点剖析、数据调研、跨界思考,不同维度、不同角度,都证明这个市场遭遇着寒潮。

    托尔斯泰说,幸福的家庭是相似的,不幸的家庭各有不同,这句话引用到汽车维修行业也有借鉴意义。为了直观反映市场现状,AC汽车与多家维修门店老板聊了聊,听他们讲述过去几年的门店经营状况以及2018年的行业变化。

lol竞猜    一个个故事,串起了行业的脉络。

lol竞猜门店一:利润下滑,产品还会继续降价

lol竞猜    2018年是丁耀宏进入行业的第十个年头。

lol竞猜    十年前,他从4S店出来,在长春开设了第一家门店,面积不大,300平米,9个员工,丁耀宏亲自担任店长。2015年,丁耀宏开设第二家300平米门店;2018年8月,第三家150平米门店建成。

    据他形容,2015年是门店业绩转折点,在此之前一直上升,之后一路下滑,2018年表现尤为明显。

lol竞猜    “2017年两家门店营收总计500万左右,净利润68万;2018年不算小店,两家门店的营收跟2017年差不多,但是净利润下滑13万,只有55万。”

lol竞猜    在聊天过程中,丁耀宏对“13万”记得特别清楚,强调了好几次。数字是最直观的对比。

    “其实2018年进厂台次在上涨,但是单车产值下滑得厉害。”

lol竞猜    丁耀宏分析了单车产值变化的原因,主要是维修业务减少,大修基本上碰不到,只做保养业务,盈利能力太差。“现在发动机底盘出现问题,车主不修理而是直接换新车,还有很多黄标车也被置换了,导致维修业务越来越少。”

    除此之外,产品价格下降,进一步压缩利润空间。“以前很多门店靠产品差价赚钱,不收工时费。现在竞争压力大,老板们都下调产品价格,导致整个行业的产品价格都在下降。120块钱一升的美孚一号现在卖100块钱。”

    尽管利润被压缩,丁耀宏仍然在2018年年中开了第三家门店,据他介绍,这家门店位置偏僻,周边没有维修厂,竞争压力小,经营状况不错。

lol竞猜    他启用合伙人制度,店长出几万块钱合伙金,全权管理门店运营,每月开一次月度会,业绩达标店长即可参与分红。他的第二家门店也采取这种制度。

    “其实新开门店就看两个因素,一是地理位置,二是店长能力。”

lol竞猜    但是长春很多其他门店没有这么幸运,逃不脱关门的命运。

lol竞猜    丁耀宏观察,长春整体门店数量在下滑,主要是两种类型的门店死在了寒冬之中,一是只有一两个工位,脏乱差的夫妻老婆店;二是房租50万以上,不是老板亲自经营的大店,承受不了运营成本。

    长春市场还有另外一个特点:途虎车享家等全国连锁还未进入,本地也没有大型区域连锁,5-6家门店算是多的了。但是丁耀宏很好看大品牌的发展,他认为未来一定是品牌化和连锁化的天下,对天猫车站、京车会等模式也持开放态度。对于2019年,丁耀宏的想法很简单:保住现有客户,产品该降价还得降;缩减员工数量,提高人效;最后就是与互联网深度合作。在丁耀宏看来,互联网可以帮助自己渡过寒冬。

门店二:金九银十并未如期而至

    赵海波与朋友在2018年年初盘下来一家维修门店,2000平米,在成都,一共花了70-80万。有些人不理解,为什么在行业下行的时候进入这个行业,赵海波没有回答这个问题。但是2018年的生意确实不如预期,特别是九、十月份的表现。“成都九月有车展,大量新车销售和旧车替换,刺激着维修保养需求;十月是长假,用车需求增加也会刺激维修保养,但是最终的结果远不如预期。”“茫然”是赵海波对自己的形容,“本来预计金九银十贡献全年30%-35%的业绩,最后只做了20%,前面的准备完全浪费了。”

lol竞猜    2018年,赵海波的2000平米门店营业收入400万,毛利率26%左右。门店养着20个员工,最近裁掉了2个,“因为不符合公司发展需求,未来就稳定在18-20个人了。”金九银十并未如期而至,主要原因还是车主不来门店,用车频次低,大背景是经济环境不好。而全年业绩一般,受到几个方面的影响:一是大型连锁和线上平台的冲击;二是本地一些小型联盟的客户截流;三是管理者自身的观念固化,以为九、十月份会迎来爆发,结果事与愿违。与长春市场不同,成都市场有好几家途虎和车享家门店,还有精典汽车这样的本地连锁,对赵海波的单店带来冲击。

    当然也有挂天猫车站和京车会门头的门店,赵海波对此的看法是:“那些处在生存边缘的门店,依靠天猫京东引流,一个月赚2万块钱的工时费,也不错。但是想要在行业长期做下去的门店不会选择这条路。”赵海波就没选择这条路,他觉得天猫京东是资本,而他们是技术、服务和客情,两者语言体系完全不同。“他们要线下数据,做体量,在资本市场做文章。现在依靠门店做运营模拟,以后肯定会自营。”一方面是行业下行,一方面是多方冲击,2018年成都市场也迎来了关门潮,赵海波说主要是三种门店在关门,一是做了十几年,观念跟不上趋势的,突然倒闭;二是做了两年仍然无法盈利,遇到发展瓶颈关门大吉的;三是不符合环保要求,或者被环保政策拖垮的门店。

lol竞猜    对于自己的单店,赵海波也没有特别好的办法,抱团取暖可能最为现实,要么与关系好的维修门店抱团,要么整合资源,与钣喷门店相互导流。另外赵海波还做了十几年的汽车用品代理业务,他说也没想过门店赚多少钱,只是希望将门店作为集客入口,把汽车用品的附加值做起来。“2019年,我不会再开门店了。”

lol竞猜门店三:未留下姓名的离去者

    在第三个故事中,没有单一的主角,或者说也许每个从业者都是主角。在我们寻找那些在2018年选择离开的维修门店老板时,几乎所有人都不愿意透露自己离开的故事,或者哪怕一点点原因。

    纵然回首,也不堪直视。

lol竞猜    记得前几个月和一位做了十多年的配件经销商聊,他的一句话印象深刻:“就算要走,也是自己主动走。”但是从现实情况来看,很多人都是被迫离开:环保压力,竞争压力,赚不到钱,甚至养不活员工。2017年全国维修企业数据是44万,如今降到38万。不少人预测,到2020年,一半的维修企业将陆续退场。在这些离去的人当中,很多人都默默地,没有留下一丝痕迹。

    在过去,我们谈到很多应对方法:营销层面、运营层面、策略层面……保养大战、线上引流、挂牌加盟……但门店的本质仍是服务,一是拥有服务能力,二是拥有服务对象,一方面修炼内功,一方面紧跟行业趋势。在这个过过程中,很多老板的操作空间其实并不大。

lol竞猜    在《三体》里,“消灭你,与你无关”是一个残酷到无可奈何的现实,但并不意味着消灭之前的存在没有意义。坚持不一定迎来光明,但至少可以博得一个光荣的退场。

lol竞猜作者   Gary