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不要依靠保养赚钱 用会员卡锁定你的客户 | 综修转型(17)
发布时间:2018年12月26日
  

来源:AC汽车

lol竞猜    保养业务在综修厂业务结构当中到底处于什么地位?

    平安夜,闲来无事发现头发有点长了,下楼去理发店收拾下,毕竟人长得不帅需要头发来凑。狂欢的夜晚,偌大的理发厅居然无人接受服务,就我一个人,所以有机会和老板、师傅聊聊天。

    理发店位于一个门面二层,两层总面积240平米,年租金60万,一层分割为药店和牛肉铺,二层便是理发店。二层月租金1万,一层药店2.4万,牛肉铺1.6万。我和理发店老板开玩笑:二层面积最大,房租最低,发大财了吧。老板唉声叹气:过来服务的都是你这样简单理发的,会员卡17.6元,员工提成后我们估计还亏钱,要都是你这样门店早就撑不下去了。为了表示对老板长期服务的回报,我说师傅给我头发换个造型吧,正好今天人不多。趁着这个机会,顺便和老板、师傅进行了长聊。

以下是和理发店老板聊天的主要信息:

lol竞猜    理发店生意虽然属于高频,但竞争激烈,小区附近的理发店以前只有2个,现在有5个,入住的人虽然多,但生意明显不如从前。我这属于中低端服务,旁边的银色属于高端,所以我的价格也上不去。在我这消费的都是老顾客,基本都办理会员卡,会员卡起步也不高,300元就可以办理九折,500元八折。你这是八折卡,基本上能用两年,我天天给你服务都是赔钱。

    两个师傅都拿提成,他们自己维护客户,通过微信群、朋友圈拉客户。加附近的人拉陌生客户,更多的是老客户介绍,二楼门面不显眼,所以要靠老客户带新客户进来。稳定的客户基本上都是朋友。

    一个月的费用,工资+房租+水电+宿舍费用,达到5.5万元,基本上没有其他费用,全是手艺活,如果做到10万就赚4万元。目前的生意,一般的时候7-8万,好的时候10万左右,包含会员卡费用。门店一共8个人,1个收银3个师傅3个学徒,外加我自己。理发店的学徒几百元工资,需要3-4年才能独立上手,而且这些学徒将来还要去专业学校学习1-2个月。

    这个学徒才15岁,朋友介绍过来,原来想学汽修,但觉得太脏太累,学理发最起码雨淋不着风刮不着。

    老板最后说,你在我们这理发4-5年了,从没做过头发,今天终于消费了一个大单。我问老板开什么车,到我那保养吧,保养便宜,顺便办个卡,全合成的机油才199元。老板说中,下次保养就找你了,加个微信吧。

    一个半小时,师傅给我换了一个小年轻的发型,还说春节前过来,焗一下油,白头发看着有点儿显老。

    大致信息如上。

    我想说的是,理发在理发店属于基础业务,但低频的做头发换造型才是核心业务。对综合维修厂来说,保养属于高频业务,一年平均两次,虽然频率比理发低,但在汽车层面,就是刚需且稳定(不谈综修厂的洗车)。

lol竞猜    所以我们要重视保养在业务结构中的作用,通过保养树立专业形象,通过保养的粘性提升客户对其他维修业务专业度的认可,提升客户在其他业务上消费的概率。

lol竞猜根据与理发店老板的对话,我们来梳理一下综修厂的逻辑:

lol竞猜    1、保养属于不赚钱的业务。保养作为集客手段,可以吸引客户进店,一方面对抗专业的保养连锁,一方面增加与客户的接触,提升客户对综修厂专业性的认知,让客户了解你,认识你,认可你,在需求被激发时选择你,或者哪怕能想起你。

lol竞猜    2、通过会员卡锁定客户。通过2-3次以上的会员卡锁定客户的保养,从而在一年或更多时间内,让客户选择你的门店进行保养,切断与其他维修厂的联系,提升相互熟知和信任度。多次保养卡也有储值卡的模式,通过储值锁定客户。只要钱在这里,客户就会来门店消费。

    3、通过解决偶发性故障、大保养业务、快修业务,来赚取合理的利润,从而确保门店的生存和发展。汽车的周期性定程养护以及快修件的更换都存在利润空间。很多人说,保养不赚钱,洗车不赚钱,还靠什么赚钱?其实你还有很多业务模块,深入钻研和提升专业度,自然有钱可赚。业务模式的变革是无法阻挡的,市场的变化也不以人的意志为转移。只有适应市场,才能顽强的生存下去。

    4、新客户从哪里来?从老客户的口碑介绍中来,只有老客户介绍,新客户才会放心。修车需要充分信任,没有老客户背书,新客户的信任问题不能通过1-2次保养解决。如何提升老客户口碑是要大力解决的问题。

    如何提升满意度?要超出客户期望值才行。让老客户在吃饭的时候介绍朋友去你的门店修车,在郊游的时候给你介绍客户,在家长会的时候介绍你的门店。让老客户觉得身为门店客户是一种荣耀,体现一种优越感,这才是激发老客户介绍的根本。

lol竞猜    5、新客户来源的解决方法。微信!小师傅年龄不大玩的很溜,但是老板、工人们,谁会玩?他们基本上在起步阶段就放弃使用。目前微信属于最大的社交平台,也是最好的引流平台,好好研究微信的传播和应用,对门店来说意义重大。

    笔者熟悉的河南保养大战,目前处于综修厂反击阶段,几乎是通过微信的机制进行传播,而且从效果来看非常可观。这也是河南综修厂半年多时间不断交流学习总结得来的结果。很多同行觉得并不难,回去就比葫芦画瓢,但效果差距数倍。

lol竞猜    河南为什么有这么激烈的保养大战?就是因为河南有一批善于学习,不断交流,勇于尝试的老板,这些老板在上一个十年形成了一个松散的团体,在全国不断地走动和交流,从而可以针对市场做出最敏捷的反应,给出最快速的执行。毫不夸张的说,河南老板的学习能力和勇气还是杠杠的。

    6、学徒工的问题。在学徒给笔者头发上药水的时候,学徒妈妈正好打电话过来,老板接起电话视频,给妈妈看学徒干活的场景,学徒妈妈觉得不好意思,说你们先忙着,等结束了再视频。每一个学徒妈妈都关心孩子在综修厂学到了什么,吃的怎么样,住的怎么样,毕竟都是十六七岁的小朋友。

    如果综修厂老板或人资管理者们,能够知道学徒工的需求,学徒工妈妈们的需求,学徒留存率可能会更高一些。我们总是抱怨00后的小孩们这不懂那不听,拿着苹果X上班。可是我们这些80后也是被骂着垮掉的一代长大接班的。一个时代有一个时代的文化,谁也阻挡不了,这是进步。

    7、综修厂比不了理发店,但是有很多相同的地方。人不可能两次踏进同一条河流,追求完全一样的东西去模仿,压根就不存在。学习主要是研究别人为什么能成功,而不是去复制别人的成功。现实的世界里,不存在Ctrl+V。

    发型做到最后,师傅说,500的卡钱不够了,再充500吧,我说算了,有多少算多少,不够再补钱。师傅说,没事,充500以后还能继续用,这次送你一个定型喷雾,每天早上洗头后喷一下,随便怎么做造型都可以,这定型发雾零售98元。

lol竞猜    最后我想了想,反正在哪里都是消费,这儿都这么熟了,充500吧。

lol竞猜作者   宋全业