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超过门店产值一半的事故车业务 还有必要做吗? | 综修转型(15)
发布时间:2018年12月14日
  

来源:AC汽车

    保险公司的变革直接影响着事故车的导向。4S店是保费的大来源,很多保险公司都在向4S体系倾斜,而受影响最大的就是综修厂。

lol竞猜    综修厂离不开事故车,事故车业务的产值占到综修厂一半以上,无论如何,这半壁的产值都很难弥补。所以,很多综修厂老板下不了决心放弃这块肥肉。

lol竞猜    先来看看综修厂的事故车现状。

lol竞猜    某大型维修连锁公司,财报分析售后75%的产值来自保险公司的保费置换。综修厂的事故车也来自于保险公司的保费置换,如果没有那么多保费怎么办?那就去代理公司买吧。所以谈事故车绕不开保险公司,也离不开交警队,那就一起来分析一下这个产业吧。

    第一,2014年新交通法出台实施,笔者就预判事故车业务会大幅下滑,业务难度会越来越大。因为酒驾入刑意味着原来经常出现的恶性事故会大幅度下降,而此类事故正是综修厂的主要收入来源。小刮小蹭多少个面才能顶上一台宝马大型事故的产值?做豪华车其实就是做豪华事故车。闯红灯扣6分、马路中间加装隔离带,也导致事故减少。

    笔者的一个朋友做快速理赔,她告诉我,一个隔离带的安装降低了70%事故率。行车安全是每个人的期望,即使指望事故车讨生活也希望人车平安,这是向好 的。一系列的交通法规的严格实施,极大的降低事故率。一句话,这个市场在萎缩,也许实际情况是增加的,但只凭感觉市场是在萎缩的。

lol竞猜    第二,驾校的严格学习和追溯。十年前都是买驾照,现在必须考驾照。两字之差,代表着国家的进步。从新手开始提升安全意识,提升基本的驾驶技能,从而降低事故的发生概率。这方面也起到了降低事故的作用。

    第三,保险公司的费率改革。市场下滑到什么程度?一个保险公司的朋友说,前几年他卖出的寿险保险客户,现在已经交不起续保的保费了,车险更不用说。我们不知道保险公司会改革到什么方向和程度,但是目前保险公司的费率一降再降,单车保费下滑已经无法通过增加客户来填补。各个保险公司一股脑的加码政策,如果政策不稳定,保险业务很难推动。

lol竞猜    市场决定一切,每一次改革都伴随着从上到下的变化,在变化中,各个环节都在寻找自己的生存空间。所以保险公司的变革也直接影响着事故车的导向。4S店是保费的大来源,所以很多保险公司都在向4S体系倾斜,而受影响最大的就是综修厂。

    第四,保险公司的配件直供。本来,综修厂就是靠配件差价生存。现在保险公司直接采购,通过配件商配送给综修厂。差价越来越少,只能靠工时费,然而单靠工时费综修厂无法生存。降赔是保险公司的基本目标,配件直供又是核心手段之一,未来保险公司在这方面将逐步加码不会放松。保险公司是大客户,配件商都趋之若鹜,所以纷纷开始降价,导致了保险公司赔付金额还不够买配件的情况。这活还怎么做?

lol竞猜    第五,公关费用。这个不用我说大家都懂。占比这么高的业务费用,只能在配件里做文章,导致配件质量不过关,客户满意度不高。事故车没有回头客,除非出门左转再撞车。过高的费,尤其是灰色部分,在单店里面,老板或直系亲属还可以操作,如果是连锁体系,就很难管理和规范。

    第六,工人工资。一个钣金工人和一个喷漆工人的工资,顶的上全部维修工的工资,这就是现状。前几年事故车兴盛,导致钣金工人和油漆工人的工资一再攀升,维修工的工资却没怎么上涨。事故车工人极其稀缺,优秀的钣金工人越来越少。

lol竞猜    凡此种种,很多老板问事故车业务还能怎么做?

    首先,加大私家车维修业务,加大保养占比。在一次会议上,笔者遇到很多事故车为主的门店,他们都在考虑如何加大私家车客户占比。其实很简单,把保养拉起来就好了。怎么拉?价格战!价格撬不动的客户,只能说明你力度不够。只有提升私家车客户的保养占比,才能提升私家车的维修产值。放弃保养利润,保养变成集客手段,从而和其他门店竞争,提升进厂台次。

lol竞猜    其次,提升产电子竞技竞猜平台量,提升客户服务质量,规范服务流程,提升客户口碑。私家车很难做,因为要面对无数个客户,每个客户都有不同诉求。事故车一台车好几万,私家车一台车好几百,没法比。但是私家车是未来主流,必须克服各种困难解决。

    最后,事故车要做好,就要提升保费,加大客户关系资源的建设。事故车业务就是这样的寄生业务,要想做好业务,必须按照这个玩法来做。目前买保费也面临着保险公司业务结构的调整。听说保险公司为了保证4S店业务置换,会强制车主去4S体系,从而降低综修厂的赔付比例。

    事故车钣喷中心也被很多人寄予厚望,这个业务板块也急需体量,没有大规模的业务支撑,钣喷业务很难有利润突破。此类业务需要保险公司直接的、稳定的业务支持,否则有一搭没一搭,活儿是干不成的。

lol竞猜    更狠的招,不做事故车了,缩减所有事故车相关人员的岗位和场地,直接转型做综合维修,降低各种费用的同时,彻底和事故车说拜拜。

lol竞猜    这是壮士断腕,置之死地而后生。

作者   宋全业