lol竞猜

新闻动态

锁住客户的最好方法其实并不贵丨综修转型(11)
发布时间:2018年10月31日
  

来源:AC汽车

    锁客分为两种,一种是有形的锁客方法,一种是无形的锁客方法。有形的锁客,需要的是方法,是技术,是套路;无形的锁客方法是品牌,是信任,是忠诚度。

lol竞猜    锁客,顾名思义,就是将客户牢牢地锁住,将车主所有有关汽车的消费,都捆绑在店内,从而达到最大化车主消费的目的。

    锁客分为两种,一种是有形的锁客方法,一种是无形的锁客方法。有形的锁客,需要的是方法,是技术,是套路;无形的锁客方法是品牌,是信任,是忠诚度。

    先说有形的锁客方法,这是很多人迫切需要、最有话题性、短期内最有效果的方法。无形的锁客靠的是长时间的积累,短期内不能一蹴而就。

招式一:会员卡

    会员卡是目前最有效的锁客方法,而且在全世界范围内都是一种行之有效的提升客户忠诚度、提高消费频次的方法。

    会员卡在洗美店里最常用,也非常有效。店面开业后就大规模办卡,各种项目整合打包推广,短期内就能将初期的装修和设备投资收回,后期通过客户长期的洗车,开发其他项目需求,从而提升客单价和店面利润。

lol竞猜    综修厂原来没有会员卡概念。修车基本上都欠账,年底一股脑儿去要账,本来1万多的帐,少给点就变成1万。

lol竞猜    洗美店提前收钱,综修厂事后要钱,所以综修厂需要向洗美店学习的地方很多。

    回过头来说会员卡。在豫涛最早设计会员卡时,我们主要想解决欠账问题,还没意识到锁客的目的。但是通过会员卡的设计,解决了欠账和折扣的问题,也解决了客户忠诚度问题,一举多得。

lol竞猜    也有同行通过会员卡设计年卡的方式,取得了很好的效果。上周末我们游学参观的山东某综合门店,通过年卡的形式,每年可以收取年会员卡费200万元,而这200万元会员费基本是没有成本的项目,通过补胎、四轮定位和会员折扣的方式来赋予会员卡权利。

    最近很多综修厂通过销售保养卡的方式,将买一送一或者买二送一,或者整合节气门清洗、刹车油等常见项目进行整合打包销售,也是一种很好的锁客方式。

    在做会员卡时有一个不可忽视的细节,就是不能无底线的优惠。为了锁客,我们想办法拓展客户的保养次数或者维修产值,但服务成本其实非常高,除了直接的材料成本,还有人工、房租以及其他费用,如果这些费用无法分摊,那么会随着客户的增加而增长。

lol竞猜    举个例子,综修厂的扒胎机和平衡机等设备,基本上是1万多元一套,但是米其林驰加门店的设备都是10万元左右,为什么?因为他们的轮胎拆装量是我们的10倍。如果他也用和我们一样的设备,损坏率就非常高,虽然扒轮胎看上去很简单,但是直接成本和间接成本都要计算在内。

    通过无底线的降价来回收现金流,只能偶尔为之,不能把希望都寄托在后期的项目开发上,否则会断炊而死。

招式二:赠送代金券或项目抵用券

    在做一次服务的时候,赠送1升机油抵用券或者价值100元的现金抵用券,此类玩法虽然简单,在店面的经营中还是很有效果。

    当然,前提是客户对门店有了解,有所信任,或者至少没有抵触。可以现金全场抵扣,也可以单独抵用项目,灵活设计。

lol竞猜    很多人认为抵用券没效果,这个效果要看我们的期望值。如果我们期望100%的回厂,那太高了。大街上到处都有抵用券发送,如果能有10%的回流,这种营销方式都是最好的了。一般卡片的回厂率在0.3%上下。如果对店面所有认知,可能会适当提高到0.5%。但是在门店里赠送的话,回头率则会提高到20%以上。

招式三:定期发送优惠活动信息

lol竞猜    通过客户群、朋友圈、微信小程序以及公众号,定期将店内的活动信息发送给客户,在客户需要的时候能第一时间想起来门店,从而提升回店率。

    目前快消品行业是中国整体营销能力很强的行业,由于竞争过于激烈,很多人才开始外流到汽车后市场,尤其是部分品牌商从快消品行业引入优秀的人才。但这些人才到了后市场发现,无法开展工作,不能适应后市场这么懒散的工作氛围。这说明我们行业还大有潜力可挖。

    快消品行业的各种优惠活动,促销方案以及盯客户的方法,都值得学习,综修厂也要学会做各种活动方案,刺激客户的消费需求。

    说完有形的方法,我们来说无形的方法。无形的方法更贵更有价值,也更难。

    无形的方法就是提升店面的维修质量、提升专业规范、提升品牌忠诚度。在这些方面,也有一些简单的方法分享给大家。

品牌宣传

    闻名遐迩的河南保养大战,除了增强连锁门店的品牌力,还带火了广播电台。郑州的广播电台价格立马水涨船高。其实,短期来看,活动的效果是有限的,门店很难赚回来广告费。但是广播的曝光,长期来看还是有效果的,尤其是品牌的传播。

    品牌宣传要长期坚持才有价值,以年为单位持续传播,回报将是指数级的。但是品牌活动的投放需要讲究技巧,一定要找好诉求点和利益点,而不能盲目的宣传门店维修技术多么高。

口碑传播

    在这个行业,口碑传播是最好的方式,只有客户的认可才能带来其他更多陌生客户的信任。客户转介绍是目前最好的增加新客户的方法,同样也是锁住客户最好的方法,而且成本最低。

    只有满意度高的口碑,才能将客户牢牢地捆在门店里。这个行业还处于客户找信任门店的时候,车主刚刚准备从4S店外流,他们也不想天天换门店,增加风险成本。所以客户的口碑和信任,是目前最好的锁客方法。

个性案例

    如果别人修不了汽车,你的门店能修好,这就稳稳的锁住了这个客户。我们要想方法找到并做出这样的案例,来稳定这个车主及其周围的朋友。

lol竞猜   我们是综修厂,靠技术活,吃技术饭。所以通过一些个性的维修案例,一方面针对客户进行心理暗示和普及,同时也要对周边车主进行教育和传播。通过此类案例,不断地强化门店的专业性和技师能力,来实现客户对门店的忠诚信任。

意见领袖

    一个意见领袖后面代表着可能100多个车主。此类意见领袖,通常都是难伺候的车主。但是只要搞定了这个车主,就能把他周围的朋友、客户、亲戚等,全部都吸引过来。尤其是在四五线城市,此类意见领袖很多,充分发挥此类人群的特点和力量,能够给门店带来意想不到的价值。

lol竞猜    锁客的方法有很多,本文旨在抛砖引玉。最有效的方法是会员卡,最好的方法是品牌建设。通过软硬结合,提升客户回厂率,提升忠诚度,提升客单价,才能有效的养护好客户的汽车,提升门店利润。

lol竞猜    锁客,你也可以。

lol竞猜作者   宋全业