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供应链变革五大原则:单纯比价其实并不便宜 | 综修转型(04)
发布时间:2018年08月30日
  

来源:AC汽车

    上周我们说到了客户定位,因为涉及面广,所以没仔细说具体每个店的定位如何来做,但是客户的定位是第一位,只有这个考虑清楚了,才能具体实施定位的细节,以及由于客户定位带来的一系列调整,后期我们会有具体的方法给到大家。本周主要内容是供应链的调整和升级。

lol竞猜    为什么供应链重要?因为产品采购的价格、质量和稳定性对于综修厂非常重要。首先,配件质量决定了能否确保维修质量,取得客户的满意;其次,采购价格,决定了利润水平,运营能力;第三,采购稳定性以及及时性,确保客户的服务效率以及信任度。

lol竞猜    供应链涉及的面非常复杂,对综修厂来说非常重要。本文章可能会让很多做产品的同仁觉得不舒服,这也只是我们个人的看法,多海涵也多讨论。在供应链的调整方面,有一些基本原则要统一。

原则一:同样的东西比价格,不同的东西无法比价格。

lol竞猜    很多人说笔者经常买便宜东西,其实笔者买的都是非常贵的东西。美孚的全合成润滑油即使再便宜也比一般国产的全合成润滑油要贵。曼牌的滤芯肯定要比一般的国产滤芯要贵,所以不同的东西不要去比较价格。只有同样的产品才能去比较采购优势。用副厂件做事故车的成本,和用品牌件做维修的成本肯定不一样,维修质量和客户满意度也有区别。

原则二:产电子竞技竞猜平台量有差别。

    很多人认为润滑油技术很成熟,基本都一样,其实不然。不同品牌的油电子竞技竞猜平台量、粘度差别,肯定不一样,客户体验也有差别。

lol竞猜    滤芯更不一样,同样车型的滤芯,密封圈的设计会影响保养的返工率。密封圈有直圈和P型圈的设计(如果不懂,就去找密封圈对比),直圈的返工率明显低于P型圈的返工率。

    一个滤芯生产厂的老板告诉笔者,他们给主机厂只供P型圈,给售后市场只供直圈。因为P型圈的滤芯在售后市场没法使用,员工操作不按照规范,就会导致漏油的几率增大。综修厂老板可能认为配件质量不行,其实不然。

原则三:把维修质量放在第一位,成本放在第二位。

lol竞猜    老板一定要谨记,维修质量一定是第一位,当然也有很多客户不要求质量,只要求能开就行。但综修厂一定要对汽车负责,只有高质量的维修才能确保客户的回头率。任何时候不能因为价格而忽视质量,只有好的质量才能确保维修厂的生命力。客户嘴上说的再好,修不好车还是不愿意为你付费。

原则四:要有系统的供应链考量,而不是单纯的比价格。

    供应链不仅仅是价格,还有各方面成本。比如采购人员的多寡,产品挪动的次数,客户等待的时间,返修的比例,服务的效率,财务结算的效率,发票的及时性等。

lol竞猜    供应链不是买东西,而是整体确保前段的优质低成本的配件供应。单纯的价格便宜,但是你发现需要你自己配置仓库,自己管理库存,自己配送,你发现节省的成本超过了你的管理费用,得不偿失的活还是有专业的人来做。

原则五:产品的平台化带来的通用性。

    马自达和奔腾一个平台,大众和奥迪一个平台,同样的发动机能装在不同的汽车上。虽然中国是万国车,但从万国车中找出来千款车,然后再挑出来主要做的车,根据这种通用性,一方面可以降低备货成本,同时也可以降低维修成本。这个技术要求不高,但是对一般的维修工人还是有难度,而且需要经营者去深入研究和分析,才能降低供应链成本。

    随着新常态的深入,很多人维修汽车考虑多少钱修好。4S店一台汽车修下来报价10万,你报价5万,可能这辆车就能拿下。如果各方面能力足够,可能1万的配件成本就能修好。这就是考验技术、供应链以及经营水平的时候了。没有这个金刚钻,拦了这个瓷器活,你会发现返修一次这活就白干了,而且维修信誉也打折扣。

lol竞猜    供应链的原则确定,很多事情都好解决。

lol竞猜    油品,最好能固定品牌。类似人喜欢的口味一样,如果你经常换来换去,你会发现客户的汽车会不适应。其实不是汽车不适应,而是客户的感觉不一样。针对你的客户定位,选择合适的油品。

lol竞猜    做规模做量的综修厂,肯定是要用知名度最高的大品牌,比如美嘉壳。做差异化做服务的维修厂或单体社区店,就要用一些高端的小众品牌,虽然产品知名度低,但是车型细分好,采购价格也不高,还可以卖出高价,比如力魔摩特等。还有一些县级市场,很多门店使用国产品牌主攻单位车辆和熟客,大品牌给私家车客户使用,也是一种方式。供应链的选择是一种策略。

    滤芯,最好也是固定品牌,提升质量。很多人觉得滤芯无所谓都能用,其实差别非常大。

    曾有一个综修厂,因为在奥迪A8大保养时,装了一个低端的空气滤芯,导致滤芯变形后汽车跑不起来,车主拉到4S店重新做了一遍大保养,拿着发票找综修厂报销,综修厂损失了2万块。

lol竞猜    在15万以下的低端车上,滤芯的质量车主基本体验不出来,但是在高端车上,滤芯的质量直接影响汽车的行驶性能和驾驶体验,所以在30万以上的汽车上,滤芯必须要有质量保证。

    滤芯可以用两三种品牌搭配,用性价比最高的国际一线品牌进行搭配,覆盖70%以上的主流车型,不常用的滤芯不用备货,这么多易损件供应商随叫随到,基本能满足综修厂的所有需求。

    其他易损件,在综修厂不备货的情况下,很多综修厂靠类似康众这样的供应商或者小的个体配件店送货。康众在朝着NAPA的路线越走越近,自有品牌产品越来越多,中国还缺少O'Reilly,主做品牌件的连锁体系。

lol竞猜    供应链的稳定需要依赖上游连锁供应服务体系的稳定。保养类产品能依靠库存来解决问题,快修类产品需要依靠供应商来实现快捷的补货和供应,从而满足客户的及时性需求。快准车服在县城快速布局,加盟商的快速反应能力相对较好,目前很多区域都实现了更好的服务体验。

    维修件,需要更多的平台化企业。前几天AC汽车的文章(互联网渗透下的观念革新:配件采购如何从线下走到线上)提到了互联网平台在这方面的优势,现状基本满足综修厂的需求。汽配市场的供应商在等着互联网平台革自己的命,同时也在继续慢悠悠的提供传统服务。

    对于综修厂来说,无论是平台还是门店,最后需要的都是同一个东西,只不过通过不同的途径支付费用,最后发货的还是那个人。在维修件的供应链体系里,由于体量不够,即使规模超百万的综修厂,每个月在一家供应商那儿也没有多大的话语权。维修件的供应链是多对多的需求,量都很分散,完全是靠累积出来的量支撑着门店发展。所以平台企业在这方面有最好的突破。

lol竞猜    供应链的问题很多很复杂。但是对于从综修厂,不需要太多要求,只要在满足需求的供应体系里,第一时间提供确保质量和价格的服务体系,不关心配件是天上飞来还是地上送来。

    单独一家综修厂在采购中没有话语权,因为体量不够。一个月产值在50万的综修厂,用油量在200升左右,采购金额1万多,滤芯刹车片等易损件3万左右,其他油液3万左右,维修件10万左右。但是如果各种品牌的汽车都修,只要不是专修,基本上分散在十几家供应商那里,根本没什么谈判资本。

lol竞猜    所以在供应链的变革上,综修厂首先要集中业务从而集中品牌,提升单个产品或供应商的量,同时通过技术手段和规划,干掉附属的业务结构,然后通过集中量来集中供应商,从而获得更好的谈判话语权。

    供应链提升任重道远,加入联盟体系一起做采购也是一种方式,只是由于中国的国情原因,联盟好像最后都没有好下场。老板们根本统一不起来,即使老板统一了,统一下的采购也很难,因为有灰色的成分在里面。综修厂的供应链体系变革,需要老板们自我革命,在自己的整个体系里提高效率,不要天天想着挖别人的菜。

    举例说明,有个供应链企业曾经根据一个综修厂客户的车型、业务和产品使用特点,提供前置仓,将各种易损件、油液产品、维修件直接在综修厂设置仓库,一个工作人员管理5个综修厂,每个综修厂的单月采购产值都在10万元以上,一个人50万的月销售额,比一单一单的配送效率高多了。但是这其中也有其他问题,需要去协调和克服。但是不能因为有问题就因噎废食。

lol竞猜    供应链的变革要量力而行,因地制宜!同时也需要上游企业的共同进化!