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价格战需要抱团打 记得把利润留给店长
发布时间:2018年06月13日
  

来源:AC汽车后市场

前言

    公司制定新的绩效考核,将上一年前半年的业绩,计算到下一年预计增长的业绩当中,以此核算店长的业绩增长比。在这个过程中具有一定风险,所以公司会与店长签订经营风险协议,根据一定比例共担风险。店长因此获得自由权,能发挥主动性,可以更好的带动整个团队发力。

lol竞猜    在汽修门店暴利时代结束后,精细化运营是每个门店老板需要面对的课题。政策变动、房租上涨、整体工资提升、员工难以培养……各种不利因素影响着汽修门店的未来生存状况。如何在困境中破局?

lol竞猜    6月5日,在AC汽车发起的“百强在线”活动中,杭州车百用江德才从店长培养、政策影响、价格战、互联网等角度,结合实际案例,分享了他对于门店管理和运营的经验。

lol竞猜记得把利润留给店长

    江德才认为,在汽车服务行业,店长这一岗位非常关键,特别是对于全国连锁品牌,店长是制约其顺利发展的重要因素之一。

    在同一个门店,如果A店长能力强,那么盈利可观;如果B店长能力弱,很可能经营过程中造成亏损,店长的影响就是这么直接。

    作为汽车服务行业出来的人,管理两家门店相对轻松。但门店多起来,需要绩效考核来管理团队,制定合理的工资制度,这对业绩增长和团队考核带来了压力。

    江德才透露,他在前年下半年曾经管理过4-5家门店,当时感受到了巨大的压力。他采取了一种新模式(这种模式需要让利):制定新的绩效考核,将上一年前半年的业绩,计算到下一年预计增长的业绩当中,以此核算店长的业绩增长比。

lol竞猜    举一个实际案例:某家门店第一年业绩400万,假设利润率是15%,那么第一年利润有60万。第二年以60万作为预计增长业绩,增长超额部分分给团队做激励。一个店长固定收入是一年12万元,如果超额的利润是30万,这一金额将分配给团队(例如店长和副店长),分配权限由他们自己决定。

    在这个过程中具有一定风险,所以公司会与店长签订经营风险协议,根据一定比例共担风险。店长因此获得自由权,能发挥主动性,可以更好的带动整个团队发力。

    这是发挥店长主观能动性的方法,也是培养并留住员工的手段。那么如何选择店长?通过第一家门店测试后与财务探讨结果,财务反馈的信息可作为店长选聘的参考。公司应该给到财务基本预算标准,包括固定费用和变化费用。比如电费,十万元业绩可能配一千元电费,三十万配三千元,如果三十万的业绩用了七千元电费,那么店长管理就存在问题。这是考核的标准之一。

lol竞猜    在门店店长之外,还会给他配备一个助理。权限以店长为核心,但是助理要知情并参与所有事情。另外店长还有培养人才的职责,公司要做两手准备,一是输送新人,二是在人才流失后支撑门店。

    当第一年的店长合作机制实行以后,第二年的业绩制定就比较轻松。如果第一年店长尝到甜头,第二年就会主动增加利润。江德才介绍,这种模式目前试验下来效果理想。

    而在员工培训上,无非是技师培训和业务培训两种,门店店长的培训更多是精神上的培训,lol竞猜的植入,让店长愿意跟着企业去跑就行。

提前为政策做准备

lol竞猜    政策也是行业人士关注的焦点之一,去年是环保风暴,今年可能轮到场地资质。AC汽车曾发文“聚焦 | 维修厂因场地资质被查封,环保风暴后又一重击?”在文中引用了多位百强连锁创始人对场地资质的观点。

江德才结合实际情况,分享了他关于政策的解读。

    一是环评,这是全国性问题,整个杭州对环评的要求特别严格。前段时间在一次环评会议上,有消息称,以前只需要合格的许可证即可,但现在不光要许可证,还要做好排放达标的准备,每年都要去做检测,并且经得起环评部门临时抽查的合格率。

    维修厂在环评方面需要做好排放、废弃、杂物(旧机油桶、喷漆、废旧香蕉水、烤漆房的过滤棉、旧活性炭、旧机油回收、旧轮胎等)的储存和排障。

    值得注意的是,很多门店在烤漆房中装了环评设施,为了应付临时检查,可能平时在喷漆过程中关闭环评设施,这种现象如果被抓到处罚是非常严重的,甚至可能会取消资格。

    在废品回收过程当中,废品一定要卖给有资质的企业(环评部门指定的或有废旧收购资格的企业),这样卖出去比较安全。如果卖给没有资质的企业,这些企业如果用这些废品危害了社会环境,会倒查回来,修理厂也会受牵连。

lol竞猜    去年有一段时间取消了先拿许可证后经营的模式。但可能相关部门在操作中发现很多不利因素,今年杭州4月28日取消了这一审批模式,所以维修厂又增加了一定难度。

    二是房产资质,目前车百用遇到的突出问题之一就是门店的选址,特别是在全国拆迁情况比较严重的背景下。在选择门店的过程中,周期不能太短。周期短可能面临到房东成倍涨价的可能性,或是政策强行拆迁无法得到一定补偿,当然也会影响品牌在当地的效应。

之前AC汽车也整理总结了房产资质需要注意的几点:

    开新店选址需更加谨慎。现阶段各维修连锁经过前期的模式试验,加上资本进入,正准备稳步在当地开新店甚至跨区域扩张。随着监管的加强,建议各汽修店开店时对当地政策做深入了解,除了消防安全、营业执照、环评等法规因素外,注意房产证属性;

    收购或转让门店评估标准更严。监管加强一方面能让拥有相关资质的维修门店更具高价转让资格,另一方面也将进一步淘汰一批不合规的汽修企业。而大店(连锁店)并购或接收托管门店时,需特别注意其土地属性;

    随着政策逐步标准化和监管加强,一方面为资本提供了更透明的市场环境,但另一方面也对其大规模进入市场有阻碍作用。例如主机厂发展独立售后,从直营到规模加盟时,对加盟门店的资质会提出更高的要求。

价格战需要抱团

    关于在郑州已经白热化的价格战,江德才分享了杭州的现状。他表示他们内部已经探讨过此事,而且杭州已经有门店在打价格战。

lol竞猜    “我觉得价格战未来肯定会是趋势,但价格战打下去不代表这些参与的企业可以得到什么。打价格战的前提是,需要注意如何避免受到伤害。未来客户需要低价的模式去吸引,但一定要精确到门店体系。”

lol竞猜    现在的情况是,可能客户对价格战的感受不会很深,但价格战真正打起来的时候,传统修理厂面临的压力会特别大,可能会因此淘汰一批维修企业。

lol竞猜    江德才的建议是,如果真要在一个城市打价格战,他更愿意看到同行业的几个品牌抱团去打价格战,这样的意义更大,对车主对整个行业起到触动作用。如果是一两个企业的零敲碎打,在伤害自己的时候,并没有造成实际影响。

    在这个过程中,4S店仍是最大玩家,虽然近年来唱衰4S体系的论调不少,但江德才的观察来看,4S店至少在售后业务这一块情况比较乐观。4S集团去年在金融、销售上的占比在60%左右,售后占40%左右。

    “关于4S店的情况,我们有一个调查系统。车辆去4S店保养的份额占大部分,在52%-55%之间,独立售后的份额只有百分之四十几。现在有几个项目我们是明显做不过4S店的,比如部分车型更换自动变速器、变速器油等,至少杭州很多维修厂价格是拼不过4S店的。”

    在事故车(利润高)方面,4S店的掌控特别严格,真正留给独立售后的业务是4S店忙不过来的业务。

lol竞猜    在保养方面,4S店买保险赠送的优惠力度特别大。如果真要打保养的价格战,维修厂还要面对4S店的竞争。市场的残酷性远比想象来得大。