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有的汽服店生意好到“排队”,你店却再努力都不挣钱,差距在哪儿?
发布时间:2018年06月05日
  

来源:汽车服务世界

      后市场从开始发展到现在,从公车改革,保险公司的费率下降,还有电商的冲击,无疑当中就加剧了企业内部和企业跟企业之间的竞争。有些门店生意做得风生水起,而有些门店却面临被淘汰,差距在哪儿?

lol竞猜      本文根据韦士普管理咨询有限公司总经理于昊在2018中国(贵州)汽车服务业城市战略大会上演讲内容整编,为便于阅读,有改动和删减。

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专注5s和标准化,生意好到“排队”

      分享两个案例,一家叫“董师傅”的快修店,3个工位,2个门洞,去年平均每个月的营业额45万,而且还在长春,店面所在的街上还有1家德式精养,1家壳牌、1家驰加,这么多竞争对手,就是他们家修车排队。其中有一点尤为关键,看看人家的工具:

      街上那么多家竞争对手,为什么就他们家修车排队?

lol竞猜      再分享个案例,一家驰加米其林店,旁边很多门店,包括美孚1号等。这条街上就他们家生意好,洗车排队,换油也排队。这家店3个门洞,礼拜六上午8点多每个门洞前都有辆车,后面还有辆车在排队。我们发现隔壁店美孚1号干了二十年了,一个堂堂的美孚1号竟然干不过一个轮胎店。我们来看看是什么原因:

      为什么小面会在美孚1号的店里?

lol竞猜       美孚一号的车间和易建联匹配吗?这么脏的车间,还引擎表现如新。

      为什么小面包跑这儿来做定位了?如果按做定位来说,米其林驰加肯定比这儿做定位专业吧

      你看上图,美孚一号的员工换后刹车盘,扔得满地都是工具。

lol竞猜      我们再来看看生意好到排队的米其林驰加店。

lol竞猜      员工换一个后刹车片还要做几十项监测,员工洗车非常麻利,走路带小跑,打个气拿个喷壶等等。有些老板不以为然:

lol竞猜      这就是区别,这就是为什么有些老板注定不挣钱,再努力也挣不到钱的原因。

      我们认为老板没有别的,就只把这两项工作做好,5s和标准化上,最终获得是顾客的信任,门店的生意自然不愁。

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还不懂标准化,离淘汰不远了

      我们用案例进行说明。去年我们帮上海车享家辅导的一个案例:这个店的问题很多,转让费50万,还不包括房租。不仅转让费高,而且还转了4次,转给车享家就是5次了。这家店什么问题?

      首先所在街道上,集齐了嘉实多、壳牌、美孚机油的三大品牌,三缺一?所以这家店就诞生了。这几家生意都不错。

      这家店的位子好不好?相当好。对面是别墅,附近有小区上海花园。为什么这么好的位置干不下去?是经营问题还是管理问题?还是营销问题?

lol竞猜      看图上店里有生意,为什么干不下去了?你看这个图上POLO,老款的,这不正换刹车片,为什么那顾客蹲着在那儿看?我过去一看,地上有一个盒子,盒子上有两个字京东,原来是顾客自带后刹车片过来安装。

      汽服老板跟电商合作吗?肯定有两个答案,一个是合作,一个是不合作。如果一个顾客自带后刹车片上门安装,你给不给按?第二个问题,顾客网上买了一个刹车片,他找什么样的店安装?就像我听的一个笑话,买了一只鸡到肯德基加工汉堡一样,他会找肯德基加工汉堡吗?

 

      看上图,这个店里的店员在睡觉,洗车的车间脏乱差,图上是马牌,不干了,又转成快修了。上任门店的信息还没撤掉。

      我环视了四周,发现店里摆放着一台减振器,但是店里没有一辆车要换减振器。

lol竞猜      上图各位能不能看出来问题?这里面有一个很明显的错误。为什么这家店的员工要使手铐式扳手拧机滤?因为他方便。

      有人会说于老师你又说笑,这个顾客是不知道的,你又拿这个笑话我们修理厂,小题大作,其实根本不是一个概念。请问这么拧机滤会有什么结果,表面上会有什么结果?深层次会有什么结果?变形是结果,深层次的问题是机滤变形了,浅层次是表面会有痕迹。

lol竞猜      我也不觉得机油套是多大,因为很多机滤上面做得就不标准,这个他方便,但是拧完了机滤上多有痕迹。

lol竞猜      你只要给顾客一说,顾客马上就会把修理厂否定了,所以说这些工具管理重要吗?

      种种细节爆出了这家店在5s和标准化非常差,竞争这么激烈,这样的店肯定会被淘汰。

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技术再高,顾客却不信任,做错了什么?

      还有家店是长沙的湘江世纪城对面的,嘉实多服务的店。我到这家修理厂,得知这家老板干了六年4S店,技术很专业。他认为懂技术的只需埋头钻研技术,抬头挣开眼睛却发现没有顾客。我跟他聊天的时候就说,这么难做?

lol竞猜      比如这家店现在来辆别克君威,顾客说:“老板帮我看一下车,后边老响。”这个该怎么接待?这个老板的技术不是瞎说的,走到车面前十秒钟就诊断出来了,

lol竞猜      走过车主面前说:“大哥你这刹车片薄了,该换刹车片了”请注意,只有10S,而且是在上图片上的场景说的。这个顾客就问有货吗?这个老板马上给前台打电话问有货吗?前台报价380。老板报了380价格,请问君威的后刹车片换380,贵吗?不贵吧。

      进价多少钱?一般100多,不会超过150吧,150乘以2倍卖,加价率太低了。君威这是什么车,怎么也得乘以3或者4倍吧。为什么不敢报价高点?这个老板向顾客报了380,顾客马上问了一句话:能不能便宜一点?

      我连接一下,中国的技术为什么不赚钱?老板干了6年4s店,10S的诊断,这么快。到顾客这儿变成一句话,“能便宜点吗?”你技术值钱吗?不值钱吧,这个顾客一直砍价,要抹零,最后没抹掉,350块钱成交。这个顾客走了,老板就跟我说“你看这个顾客,还开君威呢,这么砍价”。我赶紧安抚:“这个顾客太气人了,还君威呢,以后不上进店”。

lol竞猜      过了很久,我反思这个问题,一个顾客说车后边响,你该怎么接待?第二个什么原因造成这个顾客一直砍价?

lol竞猜      第一个问题,顾客该怎么接待?很多人讲试车。上述老板的接待方式对吗?低头看十秒钟,就诊断出来了。就像我们到医院排两个小时号,还没等坐稳,说大夫:“我感冒了”,大夫说不用说了,去拿药了就行了,道理是一样的。

lol竞猜      该怎么接待?你是不是要问:“什么时候响?踩刹车时候响吗?跑到50以上的时候是不是嗡嗡响?”每种响法代表一个故障位置,你有没有问过?然后再试车,试完车以后再把车升起来,检查下,给顾客说:“大哥,刹车片薄了”这两种方式哪个技术更值钱?为什么10s钟这么轻易就判断是刹车片薄了。

lol竞猜      第二个问题,为什么顾客要砍价,看图上店面这个环境,你这么轻易做了诊断,如果从顾客角度考虑,这么快就诊断出刹车片薄了,顾客信任这个老板吗?肯定不信,这个场景能让顾客相信吗?你卖的是真的还是假的。

lol竞猜      首先这个老板的接待就不专业,第二门店场景让顾客觉得不专业。你这么不专业,顾客怎么会信任?下次还能来吗?

lol竞猜      所有生意不好的门店,都归于一个原因,就是顾客不见了,失去了顾客的信任。那么如何吸引顾客?如何管理顾客?且听下回分析!